การเจรจาต่อรองอย่างมืออาชีพ นักขายควรรู้ตั้งแต่เริ่มคุยจนปิดการขายสำเร็จ

การเจรจาต่อรอง คืออะไร?

การเจรจาต่อรองคือการสนทนาเชิงกลยุทธ์ที่เกิดขึ้นระหว่างผู้ซื้อกับผู้ขาย โดยจุดประสงค์ในการเจรจาเพื่อบรรลุข้อตกลงที่พึงพอใจกันทั้ง 2 ฝ่าย ซึ่งการเจรจาต่อรองส่วนใหญ่แล้วเป็นเรื่องของการตกลงที่เกี่ยวกับเงื่อนไขการซื้อขาย ราคาและสัญญาต่าง ๆ หากการเจรจาต่อรองเป็นไปอย่างราบรื่น ก็จะได้ข้อสรุปที่เป็นผลดีต่อทั้งผู้ขายและลูกค้า

การเจรจาต่อรองมักเต็มไปด้วยความคาดหวัง ทำให้ฝ่ายขายหรือเซลส์รู้สึกกดดันและเกิดความวิตกกังวลเมื่อต้องเจรจาต่อรองการเข้าใจทักษะการขายด้านการต่อรองและเตรียมความพร้อมก่อนเผชิญสถานการณ์จริงจึงเป็นเรื่องสำคัญที่ช่วยให้ขั้นตอนการขายมีประสิทธิภาพมากที่สุด

การเจรจาต่อรองสำคัญกับงานขายอย่างไร?

การเจรจาต่อรองมีความสำคัญสำหรับงานขายและงานบริการเป็นอย่างมาก โดยเฉพาะเมื่อต้องการปิดการขายให้สำเร็จ ซึ่งข้อดีของการเจรจาต่อรองอาจสรุปได้ ดังนี้

• ช่วยให้ผู้ซื้อได้รับข้อเสนอที่น่าสนใจ เพิ่มโอกาสตัดสินใจซื้อมากขึ้น
• ผู้ขายมีโอกาสได้รับเงื่อนไขที่น่าพึงพอใจ เช่น การทำสัญญาซื้อขายในระยะยาว
• การเจรจาต่อรองที่ดีอาจช่วยลดต้นทุน เพิ่มมูลค่า พร้อมทั้งสร้างความพึงพอใจให้กับผู้ซื้อและคู่ค้าได้
• การต่อรองที่ดีมีส่วนช่วยแก้ไขปัญหาความขัดแย้งที่อาจเกิดขึ้นจากการทำธุรกิจได้
• การเจรจาเพื่อต่อรองเพื่อให้ได้ข้อตกลงที่ดี เป็นวิธีที่ช่วยรักษาความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อกับผู้ขาย

ด้วยเหตุนี้ทำให้การเจรจาต่อรอง ไม่ใช่แค่ทักษะในการขาย แต่เป็นขั้นตอนสำคัญในกระบวนการขายที่ส่งผลดีในหลายด้านและเซลส์จำเป็นต้องรู้

ปัจจัยที่ส่งผลดีต่อการเจรจาต่อรอง มีอะไรบ้าง?

เพื่อให้การเจรจาต่อรองมีโอกาสประสบความสำเร็จ นักขายจำเป็นต้องเข้าใจและใช้ปัจจัยเหล่านี้ให้เหมาะสมกับสถานการณ์และพฤติกรรมผู้บริโภคให้มากที่สุด

• จุดเด่นสินค้าและบริการ:การนำเสนอจุดเด่นของสินค้าหรือบริการที่เป็น “ข้อดีเหนือคู่แข่ง”จะช่วยสร้างความแตกต่างและความเชื่อมั่น ช่วยให้ข้อเสนอมีความน่าสนใจมากขึ้น
• ราคา:หากมูลค่าสินค้าและบริการแสดงถึงความคุ้มค่าได้อย่างเหมาะสม จะช่วยให้ใบเสนอราคาของคุณน่าสนใจและมีโอกาสได้รับการพิจารณาในการต่อรองมากขึ้น
• ช่องทางติดต่อ:การเจรจาต่อรองไม่ได้จำกัดอยู่แค่การโทรศัพท์พูดคุย แต่ยังรวมถึงการตอบแชทที่รวดเร็ว การตอบกลับที่รวดเร็ว หรือการส่งอีเมลที่มีรายละเอียดชัดเจน จึงควรมีหลายช่องทาง เพื่อให้ผู้ซื้อสามารถติดต่อได้สะดวกและเข้าถึงได้ง่ายที่สุด
• ระยะเวลาที่ชัดเจน:ควรมีการจัดการเรื่องระยะเวลาสำหรับการเจรจาต่อรองที่เหมาะสม ไม่เร็วหรือช้าเกินไป เพื่อให้ผู้ซื้อได้มีเวลาพิจารณาและตัดสินใจได้โดยไม่รู้สึกกดดัน
• ข้อมูลที่เป็นประโยชน์: นอกจากจุดเด่นของสินค้า ควรมีการให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์และคำแนะนำที่ช่วยสร้างความเชื่อมั่น เพื่อผลลัพธ์ที่ดีหลังการเจรจาต่อรอง

ปัจจัยเหล่านี้เป็นองค์ประกอบพื้นฐานที่มีความสำคัญและจำเป็นต้องนำมาใช้อย่างเหมาะสม เพื่อให้การเจรจาต่อรองเป็นไปอย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด

อ่านบทความที่น่าสนใจ เกี่ยวกับ Sales Target คืออะไร? ตั้งยอดขายให้เป็นระบบเพิ่มประสิทธิภาพทีมขาย

3 ตัวอย่างสถานการณ์ในงานขาย ที่ต้องใช้เทคนิคการเจรจาต่อรอง

นอกจากเข้าใจปัจจัยที่ช่วยเพิ่มโอกาสในการเจรจาต่อรองแล้ว การเตรียมตัวรับมือกับสถานการณ์จริงที่จะเกิดขึ้นในงานขาย ก็เป็นวิธีที่ช่วยให้การต่อรองเป็นไปอย่างราบรื่นและลดความกดดันได้ โดยต่อไปนี้คือ 3 ตัวอย่างสถานการณ์ในงานขายที่สามารถใช้การเจรจาต่อรองได้

1. เมื่อลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าราคาสูงเกินไป

การเจรจาต่อรองมักเกิดขึ้นบ่อยที่สุดเมื่อผู้ซื้อรู้สึกว่าราคาสินค้าหรือบริการสูงเกินไป สิ่งสำคัญคือผู้ขายไม่ควรลดราคาให้ทันที แต่ควรตั้งข้อเสนอที่เหมาะสมและตอบโจทย์กับลูกค้ารายนั้นให้มากที่สุด อาจเริ่มจากรับฟังความต้องการของลูกค้า แล้วคิดข้อเสนอ โปรโมชัน หรือเงื่อนไขในการชำระเงินที่ลูกค้าจะพึงพอใจมากที่สุดแทน

ตัวอย่างเช่น ผู้ขายนำเสนอคอร์สฟิตเนสแบบรายปีโดยไม่จำกัดจำนวนครั้ง มีราคาอยู่ที่ 15,000 บาท ลูกค้าบางรายอาจรู้สึกว่าแพงเมื่อต้องจ่ายเป็นเงินก้อน เซลส์สามารถใช้การเจรจาต่อรองด้วยการนำเสนอวิธีคิดเฉลี่ยเป็นรายเดือน เพียงเดือนละ 1,250 บาท หรือจ่ายเพียงวันละ 41 บาท ก็สามารถมีสุขภาพดีจากการออกกำลังกายได้ วิธีนี้ทำให้ผู้ซื้อรู้สึกถึงความคุ้มค่าในเชิงมูลค่าเมื่อเทียบกับจำนวนเงินที่ต้องจ่ายต่อวัน ซึ่งจะช่วยกระตุ้นการตัดสินใจได้มากขึ้น

2. เมื่อลูกค้ายังไม่ได้ตัดสินใจ

การขายสินค้าแบบ B2B บางครั้งลูกค้าอาจต้องรอคำตอบจากหัวหน้างาน ทำให้ไม่สามารถปิดการขายได้ตามแผน กรณีนี้ผู้ขายอาจต้องทำความเข้าใจโครงสร้างของบริษัทลูกค้าแล้วหาโอกาสในการพูดคุยหรือนำเสนอขายโดยตรงกับเจ้าของธุรกิจ หรือหัวหน้าฝ่ายที่มีความเกี่ยวข้อง ตัวอย่างเช่น มีการทำใบเสนอราคาให้ลูกค้าแล้วยังไม่มีการตัดสินใจกลับมานานกว่า 1 เดือน โดยที่ลูกค้ายังคงให้ความสนใจในสินค้าและบริการอยู่ แต่ไม่มีอำนาจในการตัดสินใจด้วยตัวเอง

กรณีนี้เซลส์จำเป็นต้องมีการเจรจาต่อรองเพิ่มเติมกับผู้ที่มีอำนาจในการตัดสินใจมากกว่า โดยอาจพิจารณาปรับข้อเสนอ เงื่อนไข หรือโครงสร้างราคาให้เหมาะสมกับลูกค้าเป็นกรณีพิเศษ เพื่อให้ผู้ซื้อรู้สึกว่าต้องรีบตัดสินใจโดยเร็วที่สุด

ติดตามสถานะลูกค้าได้แบบไม่มีตกหล่น พร้อมจัดการตารางนัดเจรจาต่อรองกับลูกค้าอย่างแม่นยำ ด้วยระบบ CRM & Sales Management จาก SellStory เพื่อโอกาสปิดดีลให้กับทีมขายของคุณดูรายละเอียดเพิ่มเติม

3. เมื่อลูกค้ายังอยู่ในขั้นตอนเปรียบเทียบราคา

บางธุรกิจอาจมีการแข่งขันสูง ลูกค้ามีทางเลือกมากขึ้น ขั้นตอนของการเปรียบเทียบราคาและพิขารณาเงื่อนไขต่าง ๆ จึงเป็นขั้นตอนสำคัญของผู้ซื้อ กรณีแบบนี้เซลส์จำเป็นต้องใช้ทักษะในการนำเสนอขายสินค้ามาใช้ในการเจรจาต่อรอง

ตัวอย่างเช่น การขายสีเคลือบพื้นผิว ที่ผู้ซื้อต้องมีการเปรียบเทียบเรื่องของราคาและคุณภาพสินค้า แม้ราคาสินค้าอาจสูงกว่าแต่หากมั่นใจในเรื่องคุณภาพและความถูกต้องของสี เซลส์สามารถใช้วิธีส่งตัวอย่างสีไปให้ผู้ซื้อได้ทดสอบและเทียบสีจริง เพื่อประกอบการตัดสินใจและสร้างความมั่นใจให้กับผู้ซื้อ

นอกจากนี้ยังสามารถใช้การเจรจาต่อรองในเรื่องของบริการเสริมและเงื่อนไขอื่น ๆ เพิ่มเติมได้ เช่น บริการจัดส่งฟรีไม่มีขั้นต่ำ การรับประกันสีติดทนนาน 10 ปี หรือเงื่อนไขชำระเงินแบบเครดิต 30 วัน

เพิ่มประสิทธิภาพในการเจรจาต่อรอง ด้วยระบบ CRM จาก SellStory

การเจรจาต่อรองให้มีประสิทธิภาพและเพิ่มโอกาสในการปิดดีล จำเป็นต้องมีการจัดเก็บข้อมูลและบริหารงานขายอย่างเป็นระบบ การใช้เครื่องมือช่วยงานขายอย่างระบบ CRM & Sales Management จาก SellStory จึงเป็นอีกวิธีที่ช่วยให้ฝ่ายขายจัดการได้ง่ายยิ่งขึ้น

ฟีเจอร์สำคัญที่ช่วยในการเจรจาต่อรอง

SellStory ระบบ CRM & Sales Management ประกอบไปด้วยฟีเจอร์เด่นที่จะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการเจรจาต่อรองให้กับฝ่ายขาย ดังนี้

• ฟีเจอร์จัดเก็บข้อมูลลูกค้า:ช่วยจัดเก็บข้อมูล แยกประเภทและจัดกลุ่มลูกค้า พร้อมบันทึกทุกกิจกรรมที่เกิดขึ้น เพื่อให้ติดตามสถานะและวางแผนสำหรับการเจรจาได้อย่างเหมาะสม
• ฟีเจอร์จัดการงานขาย: ทีมขายรู้ว่าการขายอยู่ในขั้นตอนไหน ช่วยให้ไม่พลาดการนัดเจรจาต่อรองกับลูกค้า และอัปเดตสถานะลูกค้าต่อได้แบบเรียลไทม์
• ฟีเจอร์ระบบรวมแชท:รวบรวมแชทจากหลายแพลตฟอร์มไว้ในที่เดียว ด้วยระบบรวมแชท ไม่ตกหล่นทุกการสื่อสารจากลูกค้า และช่วยในการเจรจาต่อรองราบรื่นไม่มีสะดุด
• ฟีเจอร์ออกใบเสนอราคา:ฝ่ายขายสามารถจัดทำใบเสนอราคาได้อย่างรวดเร็ว พร้อมทั้งปรับแต่งส่วนลด โปรโมชั่น หรือข้อเสนอบนใบเสนอราคาเพื่อส่งให้ลูกค้าได้ทันทีหลังการเจรจาต่อรองเสร็จสิ้น

SellStory ระบบ CRM & Sales Management ยังมีอีกหลายฟีเจอร์ที่ออกแบบมาเพื่อช่วยยกระดับการทำงานของทีมขาย และเพิ่มโอกาสปิดดีลได้อย่างราบรื่น

สรุป การเจรจาต่อรอง ทักษะสำคัญที่ฝ่ายขายต้องใช้ให้เป็น

การเจรจาต่อรอง คืออีกหนึ่งกระบวนการในงานขายที่มีความสำคัญ และฝ่ายขายจำเป็นต้องใช้ทักษะนี้ให้เป็น เพราะนอกจากจะช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้แล้ว ยังเป็นทักษะที่ช่วยสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจและสร้างยอดขายให้กับธุรกิจของคุณได้ในระยะยาวอีกด้วย

เพื่อให้การเจรจาต่อรองเป็นไปอย่างราบรื่นและมีประสิทธิภาพ ขอแนะนำ SellStory ระบบ CRM & Sales Management ระบบที่จะช่วยให้จัดการขั้นตอนต่าง ๆ ในงานขายให้ง่ายยิ่งขึ้น ด้วยฟีเจอร์ที่ออกแบบมาเพื่องานขายโดยเฉพาะ และฝ่ายขายสามารถบริหารจัดการงานอย่างรวดเร็วได้ทั้งบน Desktop และ Application

ทดลองใช้ SellStory ฟรี! หรือสอบถามข้อมูลเพิ่มเติม โทร. 095-371-7988 Line :@SellStory

คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับ การเจรจาต่อรอง