Lead คืออะไร? Lead แบบไหนเป็น Potential Customer ของธุรกิจ?

ประเภทของ Lead มีอะไรบ้าง?

แม้ว่าความหมายของ Lead คือลูกค้าที่มีความสนใจในผลิตภัณฑ์ก็ตาม แต่ Lead นั้นยังมีความแตกต่างกันไปตามแต่ละประเภทด้วย ซึ่งการแยกประเภทของ Lead ช่วยให้ทีมขายสามารถเลือกใช้วิธีการเข้าหาหรือจัดการที่แตกต่างเพื่อสร้างโอกาสที่จะเปลี่ยนจาก Lead เป็น Customer ได้อย่างเหมาะสม โดยสามารถแบ่งได้เป็น 3 ประเภท คือ

1. Cold Lead

Clod Lead คือกลุ่มคนที่ยังไม่พร้อมจะซื้อสินค้าบริการในตอนนี้ ด้วยเหตุและปัจจัยหลายอย่าง เช่น ยังไม่สนใจสินค้าหรือบริการในเวลานี้แต่อนาคตไม่แน่ หรือการนำเสนอสินค้าของผู้ขายยังไม่น่าสนใจเท่าที่ควร ซึ่ง Cold Lead มีโอกาสน้อยที่จะเป็นลูกค้าของเราในเวลาอันใกล้ แต่การรักษาความสัมพันธ์และติดต่อกลับไปในเวลาที่เหมาะสมอีกครั้งอาจจะช่วยเพิ่มโอกาสให้ Cold Lead หันมาสนใจสินค้าได้เหมือนกัน

2. Warm Lead

สำหรับ Warm Lead คือกลุ่มที่มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ แต่ยังต้องการข้อมูลหรือรายละเอียดของสินค้าหรือบริการเพิ่มเติม เพราะเป็นกลุ่มที่มีความสนใจในตัวสินค้า และศึกษาการใช้งานหรือข้อดีมาบ้างแล้ว ซึ่งการโน้มน้าว Warm Lead ให้ซื้อสินค้าหรือบริการนั้นอาจต้องพึ่งพาเทคนิคและกลยุทธ์ของนักขายเพิ่มเติมอีกสักเล็กน้อย เพื่อโอกาสในการปิดการขายให้ได้ด้วย

3. Qualified Lead

Qualified Lead นั้นสามารถเรียกได้ว่าเป็น Potential Customer ซึ่งก็คือกลุ่มคนที่มีโอกาสและมีศักยภาพสูงที่จะซื้อสินค้าหรือบริการค่อนข้างแน่นอนแล้ว แต่ยังขาดข้อมูลหรือรายละเอียดเล็กน้อย เช่น ไม่รู้ว่าจะไปซื้อสินค้าด้วยตัวเองได้ที่ไหน หรือลูกค้ากลุ่มที่ส่งข้อมูลของตัวเองเข้าเว็บไซต์แล้ว แต่ยังไม่ได้รับการติดต่อกลับจากผู้ขายเพื่อพูดคุยถึงรายละเอียดในการสั่งซื้อสินค้าต่อไป

ลักษณะของ Lead แบบไหนที่ถือว่าเป็นโอกาสทางธุรกิจ

การแบ่งประเภทของ Lead นั้นอาจช่วยเพิ่มโอกาสในการพิจารณานำเสนอสินค้าและผลิตภัณฑ์ได้ง่ายขึ้นก็จริง แต่ทีมผู้ขายเองก็ต้องมีแนวทางในการพิจารณา หรือลำดับความสำคัญของ Lead แต่ละประเภทได้อย่างเหมาะสมและถูกต้องด้วย เพื่อให้แน่ชัดว่ากลุ่มไหนบ้างที่จะเป็น Sales Lead ได้แน่นอน หรือมีโอกาสที่จะกลายเป็น Potential Customer ในอนาคตได้ ซึ่งวิธีพิจารณา Lead คือ

• ประเมินจากการแสดงความต้องการในซื้อสินค้าหรือบริการอย่างชัดเจน เช่น กลุ่มคนที่มีปัญหาและจำเป็นต้องใช้บริการหรือซื้อสินค้าเพื่อมาแก้ไขปัญหาเหล่านั้นโดยตรง ซึ่ง Lead กลุ่มนี้คือ Potential Customer ที่มีโอกาสปิดการขายได้แน่นอน
• พิจารณาจากกลุ่มที่มีงบประมาณและมีกำลังซื้อสินค้าหรือบริการที่มีความสนใจอยู่แล้ว คือ Lead ที่มีความเป็นไปได้สูงว่าจะตัดสินใจซื้อในทันทีหากมีข้อมูลและรายละเอียดที่มากเพียงพอ รวมถึงยังมีความเป็นไปได้สูงด้วยว่าจะปิดการขายแบบ Upselling หรือ Cross Selling ได้ ซึ่งการวิเคราะห์จากพฤติกรรมและความสนใจของ Lead กลุ่มนี้จะช่วยให้พิจารณาได้ง่ายยิ่งขึ้น
• กลุ่มคนที่มีอำนาจตัดสินใจ เช่น เจ้าของธุรกิจหรือผู้ที่มีอำนาจตัดสินใจในองค์กรได้ โดยเฉพาะในธุรกิจ B2B ยิ่งหาก Lead ลูกค้าในกลุ่มนี้แสดงความสนใจในสินค้าหรือบริการของเรามากเท่าไร ก็มีโอกาสสูงมากที่จะเป็น Potential Customer ได้ในทันที