Sales Forecast คืออะไร?
Sales Forecast คือ การพยากรณ์ยอดขายหรือกระบวนการคาดการณ์ยอดขายในอนาคตของธุรกิจ โดยอ้างอิงจากข้อมูลในอดีต ปัจจุบัน ปัจจัยทางการตลาด พฤติกรรมผู้บริโภค และสถานการณ์ภายนอกที่เกี่ยวข้องมาวิเคราะห์ การประมาณการยอดขายนี้มีความสำคัญต่อการบริหารจัดการทรัพยากร วางแผนการผลิต การสต๊อกสินค้า และวางแผนด้านการเงิน การพยากรณ์ยอดขายที่แม่นยำยังช่วยลดความเสี่ยงในการตัดสินใจทางธุรกิจ และเพิ่มโอกาสในการตอบสนองต่อความต้องการของตลาดได้ทันท่วงที
ทำไมการพยากรณ์ยอดขายจึงสำคัญกับธุรกิจ?
การพยากรณ์ยอดขายมีบทบาทสำคัญต่อธุรกิจในหลายด้าน เพราะการ Forecast ที่ดีช่วยให้สามารถจัดการทรัพยากรให้สมดุลกับยอดขาย ลดความเสี่ยงทางธุรกิจได้ ซึ่งประโยชน์หลัก ๆ จากการคาดการณ์ยอดขาย ได้แก่
- การวางแผนการผลิตและจัดซื้อ : ช่วยให้ธุรกิจสามารถจัดการทรัพยากรได้อย่างมีประสิทธิภาพ ลดปัญหาการขาดแคลนหรือการผลิตที่เกินความจำเป็น
- การจัดการด้านการเงิน : ช่วยในการวางแผนกระแสเงินสด การลงทุน และการบริหารหนี้สิน
- การวางแผนการตลาดและการขาย : ช่วยกำหนดเป้าหมายการขาย วางแผนโปรโมชั่น และกลยุทธ์การตลาดที่เหมาะสม
- การบริหารความเสี่ยง : ช่วยให้ธุรกิจสามารถเตรียมพร้อมรับมือกับความผันผวนของตลาดและปัจจัยภายนอกอื่น ๆ
การพยากรณ์ยอดขายมีกี่วิธี?
การพยากรณ์ยอดขายให้มีประสิทธิภาพสูงสุด ต้องมีการเก็บรวบรวมข้อมูล วิเคราะห์และประมวลผล เพื่อให้สามารถกำหนดเป้าหมายและประเมินได้แม่นยำ โดยสามารถแบ่งออกเป็นสองแนวทางหลัก
1. การพยากรณ์เชิงปริมาณ (Quantitative Analysis)
หลักการพยากรณ์ยอดขายโดยใช้ข้อมูลตัวเลข เช่น ยอดขายในอดีต แนวโน้มของตลาด และสถิติ มาเป็นพื้นฐานในการคำนวณ โดยวิธีการที่นิยมใช้ ได้แก่
- การวิเคราะห์แนวโน้ม (Trend Analysis) : การใช้ข้อมูลยอดขายในอดีต เพื่อวิเคราะห์แนวโน้มและคาดการณ์ยอดขายในอนาคต เหมาะสำหรับกลุ่มธุรกิจที่มีข้อมูลในอดีตและแนวโน้มที่ค่อนข้างชัดเจน
- การวิเคราะห์เชิงสถิติ (Statistical Analysis) : การใช้ข้อมูลทางสถิติ เช่น การใช้แบบจำลอง ARIMA หรือการวิเคราะห์ความถดถอย
2. การพยากรณ์เชิงคุณภาพ (Qualitative Analysis)
การพยากรณ์ที่ใช้ความเห็นของลูกค้า ผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม ผ่านการสัมภาษณ์ หรือข้อมูลเชิงลึกทางการตลาด เหมาะสำหรับสินค้าหรือบริการใหม่ที่ยังไม่มีข้อมูลยอดขายในอดีต โดยวิธีการที่นิยมใช้ เช่น
- การวิจัยตลาด (Market Research) : สำรวจความต้องการและความคิดเห็นของลูกค้าหรือกลุ่มเป้าหมาย
- การประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญ (Expert Judgment) : ใช้ความรู้และประสบการณ์ของผู้เชี่ยวชาญในการวิเคราะห์แนวโน้มการเปลี่ยนแปลงของอุตสาหกรรม พฤติกรรมผู้บริโภค เพื่อใช้ประมาณการยอดขาย
แม้ว่าจะเลือกใช้ทำ Forecast ยอดขายได้ 2 วิธี แต่หลายธุรกิจก็เลือกที่จะใช้ทั้งการพยากรณ์เชิงปริมาณและคุณภาพร่วมกัน เพื่อให้การคาดการณ์ยอดขายมีความแม่นยำและครอบคลุมมากขึ้น
วิธีทำ Sales Forecast อย่างมีประสิทธิภาพ
การพยากรณ์ยอดขายให้บริหารจัดการได้อย่างแม่นยำ และมีประสิทธิภาพสูงสุด จำเป็นต้องวิเคราะห์ผ่าน 5 ขั้นตอนสำคัญ คือ
- รวมสถิติข้อมูลย้อนหลังในช่วงเวลาที่เหมาะสม เช่น รายเดือน รายไตรมาส หรือรายปี
- ศึกษาปัจจัยภายในและภายนอก เช่น ฤดูกาล การแข่งขัน สภาพเศรษฐกิจ ที่ส่งผลต่อยอดขาย
- เลือกวิธีการพยากรณ์ที่เหมาะสม เช่น วิธีการเชิงปริมาณ เชิงคุณภาพ หรือทั้งสองแบบผสมกัน
- ใช้เครื่องมือหรือเทคโนโลยี เช่น ระบบ CRM เพื่อเพิ่มความแม่นยำและลดขั้นตอนที่ซับซ้อน
- เปรียบเทียบผลการพยากรณ์กับยอดขายจริง เพื่อปรับเปลี่ยนหรือทำ Action Plan ที่เหมาะสม
อ่านบทความที่น่าสนใจ : แชร์ 7 ทริคการทำ Action Plan เพิ่มยอดขายง่าย ๆ ใช้ได้จริง
วิธีคำนวณ Sales Forecast ยอดขาย
สำหรับวิธีคำนวณ หรือสูตร Forecast ยอดขาย นั้นไม่ได้ตายตัวเหมือนกันในทุกธุรกิจ เพราะในแต่ละธุรกิจมีปัจจัยภายในและภายนอกที่แตกต่างกัน วิธีการคำนวณที่แม่นยำจึงต้องให้ความสำคัญกับประเภทของธุรกิจและข้อมูลสถิติย้อนหลังที่มีเพิ่มเติมด้วย
ตัวอย่าง การประมาณการยอดขาย
เพื่อให้เห็นภาพรวมของการพยากรณ์ยอดขายได้ชัดขึ้น ขอยกตัวอย่างกรณีที่ต้องการประมาณการยอดขายสำหรับร้านอาหารในเดือน พฤษภาคม โดยใช้ขั้นตอน ดังนี้
Step 1
- รวบรวมข้อมูลยอดขายในอดีตมาวิเคราะห์ เช่น จำนวนลูกค้าในแต่ละเดือน หรือเดือนล่าสุดมีจำนวนมากน้อยแค่ไหน โดยวิเคราะห์ข้อมูลจากทั้งจำนวนลูกค้าที่ใช้บริการในร้านและสั่งทาง Delivery
Step 2
- วิเคราะห์จากปัจจัยภายนอก เช่น ช่วงเวลาที่ลูกค้าเยอะ ทำเลที่ตั้ง วันหยุดตามเทศกาล และช่วงฤดูกาล ซึ่งในกรณีนี้เดือนที่ต้องการคาดการณ์คือ พฤษภาคม อาจมีจำนวนลูกค้าน้อยกว่าปกติ เนื่องจากเป็นหน้าฝน และมีวันหยุดตามเทศกาลซึ่งอาจมีจำนวนลูกค้าในกลุ่มวัยทำงานที่ลดลง
Step 3
- หาค่าเฉลี่ยต่อหัว หรือค่าใช้จ่ายโดยเฉลี่ย ที่ลูกค้าแต่ละคนต้องจ่ายในการเข้าใช้บริการภายในร้าน โดยพิจารณาร่วมกับการวิเคราะห์สภาพเศรษฐกิจในปัจจุบันและช่วงเวลาใช้จ่าย เช่น ต้นเดือน-สิ้นเดือน วันหยุดยาวตามเทศกาล
Step 4
- นำข้อมูลทั้งหมดมาใช้คาดการณ์ยอดขายของร้านอาหาร ในเดือน พฤษภาคม โดยใช้สูตร forecast คำนวณยอดขาย ดังนี้ จำนวนลูกค้าที่คาดการณ์ x ราคาเฉลี่ยต่อหัว = รายได้เฉลี่ยรวมของร้าน
- ตัวอย่างเช่น คาดการณ์ว่าเดือนพฤษภาคม น่าจะมีลูกค้าเข้าร้านประมาณ 3,000 คน x ราคาเฉลี่ยต่อหัวอยู่ที่ 180 บาท เมื่อมาคำนวณจากสูตรเท่ากับว่า ยอดขายโดยประมาณในเดือนพฤษภาคม อยู่ที่ 540,000 บาท
เมื่อได้ยอดขายโดยประมาณแล้วให้นำไปวิเคราะห์ต่อเพื่อหาจุดคุ้มทุนและกำไร รวมถึงการวางแผนธุรกิจสำหรับเพิ่มจำนวนลูกค้า การจัดโปรโมชั่นราคาพิเศษ เพื่อบริหารทรัพยากรและค่าเฉลี่ยตัวหัวได้อย่างมีประสิทธิภาพและแม่นยำมากยิ่งขึ้น
พยากรณ์ยอดขายอย่างมีประสิทธิภาพ เพื่อผลลัพธ์ที่แม่นยำและนำไปใช้ได้จริง
Sale forecast ไม่ใช่เพียงแค่การคาดเดา แต่คือกลยุทธ์เชิงวิเคราะห์ที่ช่วยให้ธุรกิจสามารถกำหนดทิศทางได้อย่างมั่นใจด้วยข้อมูลและเครื่องมือที่เหมาะสม การประมาณการยอดขายที่แม่นยำสามารถสร้างข้อได้เปรียบในการแข่งขัน ลดต้นทุนที่ไม่จำเป็น และเพิ่มประสิทธิภาพการบริหารจัดการในทุกมิติของธุรกิจ การลงทุนกับระบบ CRM ที่สามารถเก็บ วิเคราะห์ และแสดงผลข้อมูลแบบเรียลไทม์ จึงเป็นเครื่องมือที่ขาดไม่ได้ในการทำ Sale Forecast ให้มีประสิทธิภาพมากที่สุด
ทำ Sales Forecast ให้ง่ายและแม่นยำขึ้น ด้วยระบบ CRM จาก SellStory
หากคุณกำลังมองหาเครื่องมือที่จะช่วยให้การพยากรณ์ยอดขายเป็นเรื่องง่ายและแม่นยำมากขึ้น SellStory คือตัวช่วยสำหรับทีมขายในยุคนี้ ด้วยระบบ CRM & Sales Management ที่ออกแบบมาเพื่อการบริหารทีมขายโดยเฉพาะ ช่วยให้คุณติดตาม Sales Pipeline แบบเรียลไทม์ ดูสถานะดีล วิเคราะห์โอกาสในการปิดการขาย พร้อมระบบคำนวณและรายงานยอดขายอัตโนมัติ
ไม่ว่าจะเป็นการคาดการณ์ยอดขายรายเดือน รายไตรมาส หรือทั้งปี SellStory จะช่วยให้คุณวางแผนและตัดสินใจได้จากข้อมูลจริง เพิ่มความแม่นยำ ลดความผิดพลาด ยกระดับการทำงานของทีมขายให้เป็นระบบและมีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น สมัครใช้งานฟรี ตอนนี้ หรือสอบถามข้อมูลได้ที่ โทร. 095-371-7988
