Sales Management คืออะไร?
Sales Management หรือการบริหารจัดการการขาย เป็นกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับการวางแผน ควบคุม และปรับกลยุทธ์การขายให้เหมาะสม เพื่อให้ธุรกิจสามารถบรรลุเป้าหมายด้านยอดขายและขยายฐานลูกค้าอย่างยั่งยืน โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับ Sales Manager และเจ้าของธุรกิจที่ต้องบริหารทีมขายให้สามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ การเข้าใจหลักการสำคัญของ Sales Management จะช่วยให้สามารถจัดการการขายได้ดียิ่งขึ้น
Sales Management สำคัญกับ Sales Manager อย่างไร?
การบริหารจัดการการขาย คือสิ่งที่ช่วยให้ Sales Manager บริหารงานขายและพัฒนาศักยภาพให้กับทีมขายได้มากขึ้น ไม่เพียงแค่ช่วยให้วางแผนงานขายให้เป็นไปตามเป้าหมายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการจัดระเบียบ ประสานงาน และติดตามผลลัพธ์ได้ง่ายขึ้นด้วย Sales Management จึงเป็นส่วนสำคัญที่จะช่วยสร้างโอกาสประสบความสำเร็จให้กับยอดขายได้
6 หลักการสำคัญของ Sales Management
สำหรับ Sales Manager และเจ้าของบริษัท สิ่งที่ต้องรู้เกี่ยวกับ Sales Management คือ หลักการที่สำคัญของกระบวนการนี้ ซึ่งประกอบไปด้วย 6 อย่างด้วยกัน
1. กำหนดเป้าหมายที่ชัดเจน
ข้อแรกคือการกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ที่มีความชัดเจนและเป็นไปได้ โดยมุ่งเน้นไปที่การสร้างยอดขาย การเข้าถึงแบรนด์ หรือความต้องการขององค์กร ซึ่งสิ่งสำคัญคือต้องเป็นเป้าหมายที่มีความเป็นไปได้ และสามารถวัดผลได้จริง ไม่ควรวางเป้าหมายที่ไกลเกินไปเพื่อลดความกดดันของทีมขาย การกำหนดเป้าหมายอาจใช้แนวคิดตามหลัก ‘SMART’ ในการกำหนดเป้าหมายและวางแผนการขายได้ เช่น
- Specific : กำหนดเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง เช่น ระบุว่าต้องการทำยอดขายเท่าไร ในช่วงเวลาใด
- Measurable : เป้าหมายกำหนดต้องสามารถติดตามผลลัพธ์และวิเคราะห์ข้อมูลได้
- Achievable : กำหนดเป้าหมายที่อยู่ในขอบเขตของศักยภาพทีมขาย
- Relevant :กำหนดเป้าหมายที่สอดคล้องกับทิศทางของธุรกิจ
- Timely :มีกำหนดกรอบเวลาที่ชัดเจนสำหรับการดำเนินการ
2. จัดการทีมขายให้เหมาะสมกับเป้าหมาย
เมื่อมีการกำหนดเป้าหมายและกลยุทธ์ที่ชัดเจนแล้ว การเลือกบริหารจัดการบุคลากรให้เหมาะสมกับกลยุทธ์และเป้าหมายที่วางไว้ก็เป็นอีกหนึ่งหลักการสำคัญ การจัดการงานขายบน Sales Management ที่ดีต้องวางบุคลากรที่เหมาะสมกับแต่ละแผนงาน อาจเริ่มจากการกำหนดยอดขายในปัจจุบันที่ทำได้ง่ายก่อน แล้วค่อยขยับเป้าหมายที่กว้างขึ้น เช่น รายเดือน หรือรายปี แล้วเลือกบุคลากรที่เหมาะกับแต่ละเป้าหมายควบคู่ไปกับการใช้Action Plan เพื่อเพิ่มประสิทธภาพในการทำงานของทีม
3. ดำเนินการตามกลยุทธ์และกระบวนการขาย
ส่วนสำคัญของ Sales Management ที่ช่วยให้บรรลุเป้าหมายที่วางเอาไว้อย่างมีประสิทธิภาพ คือการบริหารจัดการการขายตามกลยุทธ์และแผนการขายที่วางเอาไว้ ซึ่งการที่จะสำเร็จได้นั้น เซลแต่ละคนต้องให้ความสำคัญ ตั้งแต่การเก็บข้อมูลลูกค้า การสื่อสาร รักษาความสัมพันธ์ ไปจนถึงการปิดการขาย โดยขั้นตอนเหล่านี้อาจต้องอาศัยทักษะและความเข้าใจของทีมขายและ Sales Manager แต่ละคนด้วย
การใช้ฟีเจอร์บนระบบ CRM จะช่วยให้ขั้นตอนเหล่านี้เป็นเรื่องง่าย เช่นการจัดการ Sales Pipeline เพื่อติดตามลูกค้าจาก Lead จนถึงการปิดดีล ช่วยให้ทีมขายทราบว่าควรโฟกัสกับลูกค้ารายใดเป็นพิเศษ และช่วยให้ Sales Manager สามารถติดตามได้ด้วยว่าเซลส์แต่ละคนรับผิดชอบลูกค้าเจ้าไหนอยู่บ้าง
อ่านบทความที่น่าสนใจเพิ่มเติม :Sales Pipeline คืออะไรและสำคัญอย่างไรสำหรับงานขาย?
4. การติดตามการขาย
การติดตามการขายจากลูกค้าเป็นวิธีที่ช่วยสร้างความพึงพอใจและมีโอกาสซื้อซ้ำ ควรเริ่มติดตามตั้งแต่การเปิดดีลไปจนถึงหลังปิดการขาย เพราะในช่วงที่ลูกค้ากำลังตัดสินใจ อาจมีตัวเลือกเยอะจนทำให้ไขว้เขวได้ การติดตามผลการขายจะช่วยให้เซลส์รู้ว่า ลูกค้ามีสิ่งที่ต้องการเพิ่มเติมหรือมีปัญหาเกี่ยวกับข้อมูลสินค้าหรือบริการไม่ครบถ้วนหรือไม่ รวมถึงการนำเสนอโปรโมชั่นเพื่อกระตุ้นการตัดสินใจ การติดตามผลการขาย จึงเป็นสิ่งที่ Sales Manager ต้องคอยติดตามอย่างใกล้ชิด เพื่อให้สามารถเข้าไปช่วยแก้ปัญหาให้กับเซลส์ได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ
5. การประเมินและวัดผล
การวัดผลเพื่อประเมินเป็นส่วนสำคัญที่จะช่วยชี้วัดได้ว่าเป็นไปตามเป้าหมาย หรือแผนการขายที่วางเอาไว้หรือไม่ การวัดผลยังเป็นส่วนที่ช่วยให้รับรู้ศักยภาพของทีมขาย มองเห็นจุดอ่อนหรือส่วนที่ต้องปรับปรุง เพื่อนำไปใช้ในการปรับกลยุทธ์การขายในครั้งต่อไปได้ การมีตัวช่วยอย่างระบบ CRM นั้นช่วยให้การประเมินและวัดผลรวดเร็ว และแม่นยำมากขึ้น เพราะสามารถดูสรุปยอดขายประจำเดือนหรือประจำปี รายงานสรุปการขายที่เกิดขึ้นบน Sales Pipeline ได้แบบ Realtime และเรียกดูข้อมูลได้ครบทุกมิติ
6. ปรับปรุงและพัฒนา
การฝึกอบรมและพัฒนาทักษะของทีมขายอย่างต่อเนื่องเป็นสิ่งจำเป็น เพื่อให้ทีมขายสามารถปรับปรุงและพัฒนากลยุทธ์ที่ตอบสนองต่อความต้องการของตลาดและลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ นอกจากนี้การพัฒนาทักษะด้านการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้ายังเป็นสิ่งที่ทีมขายต้องเรียนรู้และปรับปรุงอยู่เสมอด้วย เพื่อให้สามารถบริหารจัดการกับลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ ช่วยให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำในอนาคตได้
เพิ่มประสิทธิภาพให้งานขาย ด้วย SellStory ระบบ CRM & Sales Management
Sales Management เป็นหลักการที่จะช่วยให้การจัดการการขายมีประสิทธิภาพและเพิ่มโอกาสปิดดีลได้รวดเร็วยิ่งขึ้น แต่การบริหารจัดการทีมขายและรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าด้วยตัวเองทั้งหมด อาจต้องแลกมาด้วยระยะเวลาและการจัดการในหลายขั้นตอน ระบบ CRM จึงเป็นเครื่องมือสำคัญที่ช่วยลดขั้นตอนให้ Sales Manager และเจ้าของธุรกิจ ให้สามารถจัดการและบริหารทีมขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ
SellStory ระบบ CRM & Sales Managementออกแบบมาเพื่อช่วยให้ทุกการขายเป็นเรื่องง่าย ด้วยฟีเจอร์ที่สามารถดูภาพรวมและความคืบหน้าของงานขายได้ตั้งแต่การเปิดดีลไปจนถึงการปิดดีล การกำหนดแผนงาน มอบหมาย และติดตามสถานะงานขาย ช่วยยกระดับการทำงานของ Sales Manager และทีมขายให้บริหารจัดการได้ง่ายขึ้น ตั้งแต่การติดตามดีลจนถึงปิดการขายอย่างมืออาชีพสมัครใช้งานฟรี วันนี้ หรือสอบถามข้อมูลเพิ่มเติมที่SellStory