Sales Funnel vs Sales Pipeline ต่างกันอย่างไร? เพื่อพัฒนาการขาย

Sales Funnel คืออะไร? มีอะไรบ้าง?

Sales Funnel คือ แนวคิดทางการตลาดที่อธิบายถึงการเดินทางของลูกค้า (Customer Journey) ตั้งแต่วินาทีแรกที่ได้เริ่มรู้จักเรา จนเริ่มเรียนรู้ และตัดสินใจเลือกซื้อสินค้าหรือบริการในที่สุด

โดยสาเหตุที่ใช้คำว่า Funnel หรือ กรวย เพราะตามสถิติของการขายแล้ว ปริมาณคนที่ให้ความสนใจจะค่อย ๆ ลดลงมาเรื่อย ๆ ในแต่ละขั้นตอน จนกระทั่งเหลือเพียงคนจำนวนหนึ่ง ที่ตัดสินใจจะเป็นลูกค้าของเราเท่านั้น เช่น คนเห็นโฆษณา 500 คน มีคนคลิกเข้ามา 200 คน และมีคนตัดสินใจซื้อ 10 คน โดย 4 ขั้นตอนหลักของ Sales Funnel มีดังนี้

1. Awareness

• ลูกค้า: รู้สึกว่ากำลังมีปัญหา ไม่สามารถดำเนินการต่อไปได้ อยากได้สินค้าหรือบริการบางอย่างมาแก้ไขปัญหาเหล่านี้ จนมาพบกับธุรกิจของเรา
• ธุรกิจ: การทำคอนเทนต์ ยิงโฆษณา (ADS) หรือการทำ SEO เพื่อให้คนมองเห็นเรา รวมไปถึงการที่ทีมขายเป็นคนติดต่อไปเอง จากรายชื่อที่มีแนวโน้มจะสนใจสินค้าหรือบริการของเรา

2. Interest

• ลูกค้า: เริ่มให้ความสนใจกับสินค้าหรือบริการของเรามากขึ้น เริ่มมีความเข้าใจและมองเห็นว่าเราจะช่วยแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้นได้ แล้วทำการหาข้อมูลเพิ่มเติมจากช่องทางของธุรกิจ
• ธุรกิจ: เตรียมคอนเทนต์หรือข้อมูลที่ลูกค้ามองหาเอาไว้ให้พร้อม เช่น บทความในเว็บไซต์ คอนเทนต์ในช่องทางต่าง ๆ โดยคำนึงถึง Pain Point ของลูกค้า และสิ่งที่ลูกค้าต้องการอ่าน เพื่อให้เกิดความน่าสนใจ จนอยากติดต่อมา

3. Decision

• ลูกค้า: ต้องการซื้อสินค้าหรือบริการของเรา แต่ยังต้องเปรียบเทียบราคา ความคุ้มค่า โปรโมชัน และรีวิวที่ผ่านมาของลูกค้าเก่า เพื่อนำไปประกอบการตัดสินใจ
• ธุรกิจ: บทความหรือคอนเทนต์ควรมีการให้รายละเอียดเชิงลึก อย่างละเอียด และครบถ้วน โดยในเว็บไซต์ควรระบุโปรโมชัน เงื่อนไขการใช้งาน และรีวิวจากลูกค้าเก่า เพื่อให้ลูกค้าสามารถนำไปใช้ในการตัดสินใจได้

4. Action

• ลูกค้า: ขั้นตอนการตัดสินใจซื้อสินค้าและบริการ หลังจากมีการเปรียบเทียบและพิจารณาด้วยตัวเองมาแล้ว
• ธุรกิจ: ทีมขายสามารถคว้าโอกาสนี้มาได้ ด้วยการนำเสนอ Proposal หรือโปรโมชันส่วนลดพิเศษ เพื่อให้ข้อเสนอของเราอยู่เหนือกว่าคู่แข่ง จนสามารถปิดการขายได้

สรุปแล้วการทำ Sales Funnel ที่ดี ควรให้ความสำคัญกับการทำความเข้าใจประสบการณ์ของลูกค้าในแต่ละขั้นตอน เพื่อให้ทีมงานสามารถเตรียมข้อมูล ในการนำเสนอแก่ลูกค้าได้ตรงกับความต้องการ ณ ช่วงเวลานั้น ๆ ได้พอดี

Sales Pipeline คืออะไร? มีวิธีการทำอย่างไร?

Sales Pipeline คือ การมุ่งเน้นไปที่กระบวนการของทีมขายเป็นหลัก โดยเริ่มต้นตั้งแต่การมี Lead เข้ามา ไปจนถึงการส่งใบเสนอราคาและปิดการขาย ซึ่งระบบ Sales Pipeline ที่ดีจะทำให้ทีมหลังบ้านสามารถตรวจสอบได้ ว่าลูกค้าแต่ละเจ้าอยู่ในขั้นตอนไหน ใครเป็นคนรับผิดชอบ และหากมีเจ้าไหนเกิดปัญหาขึ้นมา หัวหน้าทีมก็จะสามารถเข้าช่วยเหลือเพื่อแก้ไขปัญหาได้อย่างรวดเร็ว ตัวอย่าง Sales Pipeline ทั้ง 6 ขั้นตอน มีดังนี้

1. การค้นหา คัดกรอง และประเมิน Lead

สร้างโอกาสในการขาย ด้วยการทำโฆษณาหรือคอนเทนต์ผ่านช่องทางต่าง ๆ เมื่อทีมได้รับรายชื่อของลูกค้ามา จากนั้นจึงทำการตรวจสอบพฤติกรรม งบประมาณ และอำนาจการตัดสินใจอย่างละเอียด

2. การติดต่อ

เมื่อทำการคัดเลือกลูกค้าจากรายชื่อทั้งหมดที่ได้มาแล้ว ทีมจะทำการติดต่อเพื่อนัดหมายเข้าไปพูดคุย โดยในขั้นตอนนี้ทีมขายสามารถอธิบายรายละเอียดคร่าว ๆ ของสินค้าและบริการ เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกสนใจ และตอบรับในการเข้าไปนำเสนอเพื่อเติม

3. การนำเสนอเพื่อความเชื่อมั่น

เตรียม Proposal สำหรับการนำเสนอ และมีใบเสนอราคาที่ชัดเจน มีข้อมูลครบถ้วน เพื่อสร้างความเชื่อมั่นในการนำเสนอทุกขั้นตอนแก่ลูกค้าอย่างมืออาชีพ เป็นการเพิ่มโอกาสปิดการขาย

แนะนำบทความที่น่าสนใจ เกี่ยวกับ วิธีติดตามใบเสนอราคาแบบมืออาชีพ ทำอย่างไร มีขั้นตอนเป็นระบบ ไม่พลาดทุกการขาย

4. การเจรจาเพื่อหาข้อสรุป

หลังจากนำเสนอแนวทางและค่าบริการเบื้องต้นแล้ว จะเข้าสู่ขั้นตอนของการพูดคุยรายละเอียดและต่อรองตามความต้องการของทั้ง 2 ฝ่าย ไม่ว่าจะเป็น ขอบเขตการให้บริการ การรับประกัน เงื่อนไขการชำระเงิน สิทธิพิเศษ และของแถมอื่น ๆ เพื่อหาข้อสรุปร่วมกัน

5. การปิดการขาย

ขั้นตอนสุดท้ายของ Sales Pipeline คือ การที่ลูกค้าตกลงเซ็นสัญญาและจ่ายเงิน ซึ่งถือเป็นการสิ้นสุดกระบวนการ พร้อมส่งมอบงานให้กับทีมอื่นในการดูแลบริการต่อไป

ในกรณีที่ลูกค้าปฏิเสธ ไม่ตกลงเซ็นสัญญา ทีมขายสามารถนำเหตุผลมาใช้วิเคราะห์ เพื่อปรับแผนการขาย และหาวิธีการรับมือต่อในอนาคต

6. บริการหลังการขายเพื่อกระชับความสัมพันธ์

เมื่อปิดการขายเรียบร้อยแล้ว ขั้นตอนนี้จะเป็นการรักษา Customer Royalty ด้วยการติดตามผลการทำงาน เพื่อรับข้อเสนอแนะเพิ่มเติม รวมถึงการดูแลให้คำแนะนำหลังการขาย เพื่อนำมาสร้างโอกาสในการซื้อซ้ำ จากความพึงพอใจของลูกค้า

การนำมาปรับใช้กับการทำธุรกิจและงานขาย

มาถึงคำถามสำคัญที่ทีมขายมักสงสัย Sales Funnel vs Sales Pipeline เลือกใช้อันไหนในการทำงาน? คำตอบ คือ เมื่อทุกคนเข้าใจความแตกต่างของทั้ง 2 หลักการแล้ว จะรู้ว่าการพัฒนากลยุทธ์เพื่อเพิ่มยอดขายให้ดี จำเป็นต้องใช้ทั้ง Sales Funnel และ Sales Pipeline ร่วมกัน โดยสามารถทำได้ดังนี้

1. Sales Funnel วิเคราะห์ภาพรวมการตลาด

การใช้งาน Sales Funnel ตัวอย่างเช่น เมื่อพบว่ามีคนเห็นโฆษณา หรือมีคนเข้าเว็บไซต์เยอะ แต่กลับไม่มี Lead หรือการติดต่อกลับมามากเท่าที่ควร แสดงว่าคอนเทนต์ที่ทำอาจไม่ตอบโจทย์ลูกค้า, ปุ่ม Call to Action ยังไม่โดดเด่นมากพอ หรือเว็บไซต์อาจใช้งานยาก ทีมงานหลังบ้านจึงต้องดำเนินการแก้ไข แล้วตรวจสอบผลลัพธ์อีกครั้งภายหลัง

2. Sales Pipeline บริหารจัดการทีมขาย

การใช้งาน Sales Pipeline ตัวอย่างเช่น ทีมได้รับ Lead เข้ามาเยอะมาก แต่ไม่สามารถสร้างยอดขายได้ เมื่อตรวจสอบ Sales Pipeline จากระบบ CRM พบว่า ทีมขายลืมติดต่อลูกค้า หรือใบเสนอราคาไม่ถูกส่งต่อ เมื่อสามารถตรวจเช็กได้แล้ว ก็จะดำเนินการแก้ไขสำหรับขั้นตอนถัดไปได้อย่างรวดเร็ว

แนะนำระบบ CRM สำหรับการสร้าง Sales Pipeline อย่างมืออาชีพกับ SellStory

ขั้นตอนการทำงานที่ยุ่งยาก และสมาชิกในทีมที่เยอะจนไม่สามารถติดตามได้ กลายเป็นปัญหาใหญ่ที่ส่งผลต่อการทำงานในยุคนี้ โดยเฉพาะการไม่มีระบบสำหรับจัดเก็บข้อมูลสำคัญ ที่แบ่งเป็นสัดส่วนและตรวจสอบง่าย

SellStory ระบบ CRM & Sales Management ถูกออกแบบมาเพื่อตอบโจทย์ทีมขายในยุคดิจิทัล ด้วยฟีเจอร์ที่รองรับการทำงานอย่างสะดวกสบาย เช่น

• Sales Pipeline Dashboard: แสดงภาพรวมของลูกค้าทั้งหมด สามารถลากวางเพื่อเปลี่ยนสถานะงานได้ทันที ทำให้รู้ยอดขายที่มีโอกาสปิดดีลได้สำเร็จ
• ระบบออกใบเสนอราคา (Quotation): สร้างใบเสนอราคาที่สวยงาม ได้มาตรฐาน ส่งลิงก์ให้ลูกค้าดูผ่านมือถือได้ทันที ตัดปัญหาการทำเอกสารล่าช้า จนอาจพลาดการปิดการขายไป
• ระบบแจ้งเตือน (Notification): มีระบบแจ้งเตือนเมื่อลูกค้าเปิดดูใบเสนอราคา ทำให้ทีมขายรู้จังหวะที่เหมาะสมที่สุดในการโทรปิดการขาย
• ระบบรวมแชท (Chat Center): เชื่อมต่อลูกค้าจากหลายช่องทางเข้าสู่ระบบเดียวกัน ป้องกันรายชื่อลูกค้าตกหล่น

สรุป Sales Funnel และ Sales Pipeline เป็นสิ่งที่จำเป็นสำหรับการพัฒนากลยุทธ์เพิ่มยอดขาย

หมดยุคของการเลือกระหว่าง Sales Funnel vs Sales Pipeline เพราะเบื้องหลังความสำเร็จในการขาย จำเป็นต้องประยุกต์ใช้ทั้ง 2 ส่วนนี้เข้าด้วยกัน ไปพร้อม ๆ กับการแยกความแตกต่างให้ออก เพื่อนำไปปรับใช้ในการทำงานของทีมต่าง ๆ ได้อย่างตรงจุด

SellStory ระบบ CRM & Sales Management เป็นเครื่องมือที่จะเข้ามาช่วยอำนวยความสะดวกในการทำงานให้คุณ ไม่ว่าจะเป็นระบบติดตามสถานะการขาย ระบบออกใบเสนอราคา ใบแจ้งหนี้ ใบกำกับภาษี พร้อมสรุปยอดขาย เพื่อนำไปวิเคราะห์พัฒนากลยุทธ์เพิ่มยอดขายในไตรมาสถัดไปได้อย่างมีประสิทธิภาพ

สมัครใช้งานฟรี! หรือสอบถามข้อมูลเพิ่มเติม โทร. 095-371-7988 และ Line :@SellStory

คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับ การทำ Sales Funnel และ Sales Pipeline