รวมกระบวนการขายที่นักขายควรรู้ เพิ่มประสิทธิภาพและปิดการขายแม่นยำ

กระบวนการขาย (Selling Process) คืออะไร? จำเป็นอย่างไรต่อนักขาย?

กระบวนการขาย คือ ขั้นตอนการทำงานของนักขาย ตั้งแต่เริ่มมองหาลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย การเตรียมพร้อมนำเสนอ การจูงใจลูกค้า การปิดการขาย ตลอดจนถึงการดูแลหลังการขาย เพื่อให้เกิด Customer Retention หรือการซื้อซ้ำ โดยมีเป้าหมายหลักในการวางระบบ และจัดระเบียบการทำงานของทีมขายให้มีมาตรฐานเดียวกัน สามารถวัดผลได้อย่างชัดเจน

กระบวนการขายที่ SellStory จะแนะนำต่อไปนี้ เป็นทั้งกระบวนการขายออนไลน์และออฟไลน์ เพราะหัวใจหลักของการขายงาน คือ การเข้าใจขั้นตอนความสำคัญในแต่ละสเตจของลูกค้า ลดการทำงานที่ซ้อนทับกันทีม เพิ่มโอกาสในการสร้างยอดขายได้อย่างเห็นผล

กระบวนการขาย 7 ขั้นตอน ที่นักขายควรรู้

1. การตามหาลูกค้าที่มีแนวโน้มในการเป็นลูกค้าของเรา

จุดเริ่มต้นที่สำคัญที่สุดในการทำธุรกิจ คือ มองหากลุ่มลูกค้าที่มีโอกาสเป็นลูกค้าของเรามากที่สุด โดยเริ่มจากการตามหา Leads ผ่านการออกบูท การยิงโฆษณาออนไลน์ การโทรติดต่อ ฯลฯ จากนั้นจึงทำการคัดกรองเบื้องต้นอีกครั้ง เกี่ยวกับความสนใจ กำลังซื้อ และความต้องการ

2. การเตรียมข้อมูลสำหรับนำเสนอ

เมื่อได้ช่องทางการติดต่อมาแล้ว ขั้นตอนถัดมาสำหรับกระบวนการขาย คือ การเตรียมตัวก่อนพูดคุย ในขั้นตอนนี้นักขายจำเป็นที่จะต้องศึกษาข้อมูลลูกค้า, Pain Points ที่มี, ความสนใจ และสไตล์การนำเสนอที่เหมาะสม โดยมีรายละเอียดดังนี้

• ข้อมูลพื้นฐานบริษัท
• ข้อมูลธุรกิจ คู่แข่ง และจุดเด่นที่นำมาใช้ประโยชน์ได้ เมื่อซื้อสินค้าหรือบริการจากเรา
• ข้อมูลลูกค้า หรือผู้ประสานงาน
• จุดที่ควรพัฒนาและสามารถปรับให้ดีขึ้นได้ ด้วยการดำเนินการจากเรา
• ข้อมูลอื่น ๆ ที่น่าสนใจ ในแต่ละบุคคล เช่น อัปเดตเทรนด์อุตสาหกรรมที่ควรทำ, แนะนำเทคโนโลยีใหม่ ๆ

3. การสร้างความประทับใจแรกเมื่อเข้าพบ

First Impression เป็นสิ่งสำคัญที่ส่งผลต่อการตัดสินใจร่วมงาน ทีมขายหรือผู้ประสานงานเปรียบเสมือนหน้าตาของบริษัท ในการเป็นตัวแทนเจรจาและนำเสนอ จึงจำเป็นต้องระมัดระวังและให้ความสำคัญกับความเป็นมืออาชีพ เช่น น้ำเสียงที่ใช้ บุคลิกภาพ การแต่งกาย มนุษยสัมพันธ์ ความตรงต่อเวลา รวมไปถึงเอกสารสำคัญที่มีรายละเอียดครบถ้วน จะช่วยแสดงให้เห็นถึงความเอาใจใส่และจริงใจ

สำหรับกระบวนการขายในขั้นตอนนี้ เอกสารสำคัญอย่างใบเสนอราคา ใบแจ้งหนี้ หรือใบกำกับภาษี สามารถเลือกใช้ระบบ CRM จาก SellStory ที่สามารถออกเอกสารเหล่านี้ โดยมีรายละเอียดครบถ้วน พร้อมปรับแต่งให้เหมาะสมกับลูกค้าและบริษัทได้อย่างสะดวกสบาย

4. การนำเสนอและสาธิตอย่างมืออาชีพ

หลังจากทักทายพูดคุยเบื้องต้นเรียบร้อยแล้ว ลำดับถัดไป คือ การนำเสนอสินค้าและบริการด้วย Proposal ที่เตรียมมา โดยนำเสนออย่างมั่นใจ ตรงไปตรงมา มืออาชีพ และน่าเชื่อถือ ซึ่งประเด็นหลักที่ควรพูดเพื่อให้ลูกค้าสามารถทำความเข้าได้ง่าย มีทั้งหมด 2 ประเด็น ดังนี้

อธิบายข้อดี เมื่อเลือกใช้สินค้าหรือบริการของเรา

เน้นอธิบายถึงคุณค่าที่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า โดยยกตัวอย่างจุดอ่อนหรือจุดที่ลูกค้าต้องการปรับปรุง พร้อมนำเสนอแนวทางของเราเข้าไปช่วยเหลือ จนสามารถบรรลุเป้าหมายได้ โดยอธิบายถึงกรอบระยะเวลาที่ใช้ เงื่อนไขและความเป็นไปได้ของการทำงาน เพื่อสร้างความเข้าใจให้ตรงกัน

อธิบายค่าเสียโอกาส หากไม่เลือกใช้สินค้าหรือบริการของเรา

นำเสนอจุดเด่นของเราที่อยู่เหนือกว่าคู่แข่ง และอธิบายถึงค่าเสียโอกาสที่อาจเกิดขึ้น หากลูกค้าปฏิเสธการร่วมงาน รวมถึงการนำเสนอโปรโมชันพิเศษที่มีระยะเวลาจำกัด เพื่อกระตุ้นการตัดสินใจของลูกค้า

5. การรับมือกับเงื่อนไขและข้อคำถาม

เส้นทางของการปิดการขายไม่ใช่แค่การนำเสนอลูกค้าแล้วจบ เพราะหลังจากนั้น นักขายยังต้องเผชิญหน้ากับคำถาม ข้อสงสัย และข้อโต้แย้งจากลูกค้า กระบวนการขายในข้อนี้จึงให้ความสำคัญกับวิธีการรับมือคำถามเหล่านี้ เพื่อลดความกังวล จนสามารถพลิกวิกฤตให้กลายเป็นโอกาสได้

• รับฟังอย่างตั้งใจ: รับฟังรายละเอียด น้ำเสียง และพิจารณาวัตถุประสงค์ที่แท้จริงของลูกค้า ว่าเป็นข้อโต้แย้งที่เกิดจากความสงสัยจริง ๆ หรือทำเพื่อหลีกเลี่ยงการซื้อ
• ให้ความสำคัญกับความกังวล: นักขายที่ดีควรแสดงความเห็นและพูดถึงความกังวลที่เกิดขึ้น จึงค่อยอธิบายรายละเอียดในการขายงานต่อ เพื่อแสดงให้เห็นถึงความใส่ใจ
• ตอบคำถามอย่างตรงประเด็น: สร้างความเข้าใจตรงกันด้วยการตอบคำถามอย่างตรงไปตรงมา ทั้งในส่วนที่ลูกค้าสงสัย และแนะนำเพิ่มเติมเพื่อเพิ่มความกระจ่าง
• ยกตัวอย่างเพิ่มเติม: เพื่อลดความกังวลและข้อสงสัยที่เกิดขึ้น ให้ยกตัวอย่าง Case Study หรือรีวิวจากลูกค้าเก่าที่เคยร่วมงาน ทำให้ลูกค้าเห็นภาพรวมได้ชัดเจนยิ่งขึ้น

6. การปิดการขาย

เมื่อมีการพูดคุยพอสมควรแล้ว นักขายที่ดีจะต้องจับสัญญาณในการปิดการขาย แล้วดำเนินการทันทีด้วยเทคนิคต่าง ๆ ดังนี้

• ปิดการขายแบบรวบรัด: สำหรับลูกค้าที่มีแนวโน้มจะซื้อสินค้าหรือบริการของเราอย่างแน่นอน นักขายสามารถสรุปรายละเอียด แล้วสอบถามวันรับสินค้า หรือวันที่เริ่มใช้บริการได้ทันที
• เทคนิคทดลองใช้: หากลูกค้าไม่เด็ดขาดและความมีลังเลสูงมาก นักขายสามารถเสนอบริการทดลองใช้ 1-2 เดือน หรือเสนอแพ็กเกจเล็ก ๆ ในราคาพิเศษ แล้วจึงเสนอแพ็กเกจปกติภายหลัง
• เปิดโปรโมชันราคาพิเศษ: สำหรับลูกค้าที่กังวลเรื่องค่าใช้จ่าย และลังเลระหว่างเรากับคู่แข่ง ให้เสนอโปรโมชันราคาพิเศษแบบจำกัดเวลา เช่น สั่งซื้อวันนี้ได้รับส่วนลดทันที 20% หมดเขตภายใน 3 วัน เพื่อกระตุ้นการตัดสินใจ
• เสนอทางเลือกในการตัดสินใจ: มอบทางเลือกเพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจ เช่น แพ็กเกจของเรามีแบบ 6 เดือน และ 12 เดือน ไม่ทราบว่าคุณลูกค้าสนใจใช้บริการแบบไหน
• เน้นย้ำข้อดีที่ได้รับ: สรุปสิ่งที่ลูกค้าจะได้เมื่อเทียบกับตอนก่อนที่จะใช้บริการ จากนั้นจึงถามย้ำอีกครั้งว่าสนใจเซ็นสัญญาเลยหรือไม่ เพื่อให้ลูกค้าตระหนักถึงข้อดีให้มากที่สุด
• บอกรายละเอียดการเริ่มงาน: อธิบายถึงระยะเวลาการทำงานของทีม วันที่ทีมสามารถเริ่มงานได้ การส่งมอบงาน และรายละเอียดที่ลูกค้าต้องมอบให้เรา แล้วถามว่าคุณลูกค้าสะดวกดำเนินการตามไทม์ไลน์นี้เลยหรือไม่

7. การติดตามผลและบริการหลังการขาย

การปิดการขายไม่ใช่จุดสิ้นสุดของกระบวนการขาย เพราะนักขายมืออาชีพจะทำการติดตามผล เพื่อรับ Feedback หลังการใช้บริการ เพื่อปรับปรุงในส่วนที่ยังไม่สมบูรณ์ รวมถึงเป็นการทำเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า จนเกิดความประทับใจและกลายเป็นลูกค้าประจำ ที่กลับมาซื้อซ้ำอย่างต่อเนื่องในอนาคต หรือที่เรียกว่า Customer Royalty

อ่านบทความเพิ่มเติม: บริการหลังการขาย กุญแจสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า

ข้อดีของการวางแผนกระบวนการขายอย่างรัดกุม

• เพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน: การทำงานตามกำหนดขั้นตอนอย่างชัดเจน ช่วยให้ทุกคนในทีมรู้หน้าที่ ว่าควรเริ่มจากอะไร มีรายละเอียดยังไงบ้างในแต่ละขั้นตอน ลดความสับสนในการทำงาน
• วัดผลได้อย่างเรียลไทม์: การแบ่งขั้นตอนการทำงานของทีมขายใน Sales Pipeline จะช่วยให้ทีมติดตามผลการทำงานได้ทุกขั้นตอน ลดปัญหาลูกค้าตกหล่น
• ฝึกอบรมพนักงานใหม่อย่างเป็นระบบ: เมื่อการทำงานมีขั้นตอนที่ตรงกัน เมื่อพนักงานใหม่เข้ามา ก็จะมีแผนการทำให้ที่เป็นระบบให้เรียนรู้
• สร้างภาพลักษณ์ที่ดี: กระบวนการขายช่วยหล่อหลอมให้ทุกคนในทีมกลายเป็นนักขายมืออาชีพ ตั้งแต่การแต่งกาย การพูด ข้อมูลนำเสนอ ไปจนถึงความเอาใส่ลูกค้า

แนะนำเครื่องมือช่วยวางแผนกระบวนการขายจาก SellStory

กระบวนการขาย 7 ขั้นตอน ถือเป็นวิธีการทำงานที่เยอะและไม่สามารถจดจำได้หมด โดยเฉพาะในยุคที่มีเอกสารและข้อมูลมากมาย การนำเทคโนโลยีมาช่วยในการทำงาน จึงเป็นทางออกที่เหมาะสม

SellStory เป็นระบบ CRM และ Sales Management ที่ถูกออกแบบมาเพื่อรองรับกระบวนการขายนี้โดยเฉพาะ ไม่ว่าจะเป็น

• ระบบเก็บข้อมูลลูกค้า: ช่วยจัดเก็บข้อมูลลูกค้าอย่างเป็นระบบ แบ่งกลุ่มลูกค้าได้ และวิเคราะห์ข้อมูลลูกค้า เพื่อเข้าใจความต้องการและพฤติกรรมของลูกค้า
• ระบบจัดการงานขาย: ช่วยวางแผน มอบหมาย ติดตาม และประเมินผลงานขายของทีม พร้อมจัดการตารางนัดหมาย และประสานงานระหว่างทีมขาย
• ระบบรวมแชท: สื่อสารกับลูกค้าได้ทุกช่องทาง รวมแชทไว้ในที่เดียว ไม่พลาดทุกการติดต่อ
• ระบบออกใบเสนอราคา: ออกใบเสนอราคาออนไลน์ ปรับแต่งได้อย่างอิสระ ติดตามสถานะและแจ้งเตือนเมื่อได้รับการอนุมัติ ปิดการขายได้อย่างรวดเร็ว
• ระบบรายงานขายและแดชบอร์ด: ช่วยวิเคราะห์ยอดขาย ติดตามผลการดำเนินงานของทีมขาย วัดผลได้ ช่วยให้ตัดสินใจได้อย่างแม่นยำในทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย
• ระบบการจัดการสิทธิ์ของผู้ใช้งาน: จำกัดผู้นำเข้า แก้ไข หรือลบข้อมูล เก็บข้อมูลลูกค้าไม่ซ้ำซ้อนกัน แบ่งบทบาทงานชัดเจน ทีมโฟกัสงานได้มากขึ้น เสนอขายได้ตรงจุด

สรุป กระบวนการขายเป็นสิ่งสำคัญที่นักขายห้ามพลาด

เพื่อให้สามารถปิดการขายอย่างรวดเร็ว และเพิ่มยอดขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ การทำความเข้าใจกระบวนการขายอย่างละเอียด พร้อมกำหนดขั้นตอนการทำงานของทีมให้เป็นมาตรฐาน เพื่อพัฒนาทักษะการขายของทุกคนในทีม เป็นสิ่งที่ทีมขายไม่ควรมองข้ามเด็ดขาด

SellStory ข้อนำเสนอระบบ CRM & Sales Management มีระบบการทำงานที่ช่วยอำนวยความสะดวกในทีมขายอย่างครบครัน ใช้งานง่าย ไม่ซับซ้อน ลดขั้นตอนการทำงานที่ยุ่งยาก ให้กลายเป็นมืออาชีพได้ในระบบเดียว หมดปัญหาเรื่องข้อมูลตกหล่น เอกสารไม่ครบถ้วน และการลืมติดตามลูกค้า

สมัครใช้งานฟรี! หรือสอบถามข้อมูลเพิ่มเติม โทร. 095-371-7988 และ Line :@SellStory

คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับ กระบวนการขาย