SMART Goal คืออะไร?
SMART Goal คือ กรอบการตั้งเป้าหมายที่ช่วยให้เป้าหมายชัดเจน วัดผลได้ นำไปปฏิบัติได้ ภายในเวลาที่กำหนด และมีโอกาสสำเร็จสูง
โดยเฉพาะในงานขายที่มีการแข่งขันสูง การมีเป้าหมายที่คลุมเครือ เช่น “อยากขายได้เยอะขึ้น” หรือ “อยากปิดดีลมากกว่าเดิม” อาจไม่เพียงพอ กรอบแนวคิด SMART Goal จึงได้รับความนิยมในหมู่นักขายและผู้บริหารทั่วโลก
เพราะ SMART Goal ไม่ใช่แค่การตั้งเป้าหมายให้ดูดีบนกระดาษ แต่เป็นกระบวนการวางเป้าที่สามารถนำไปสู่แผนปฏิบัติได้จริง ไม่ว่าจะเป็นการเพิ่มยอดขาย ขยายฐานลูกค้า รวมถึงพัฒนาทักษะของทีมขายอย่างเป็นระบบอีกด้วย
หลัก SMART ประกอบไปด้วยอะไรบ้าง?
S – Specific (เจาะจง)
เป้าหมายต้องชัดเจน ไม่คลุมเครือ ระบุให้ได้ว่า “อะไร” คือสิ่งที่ต้องการทำให้สำเร็จ “ใคร” คือผู้รับผิดชอบ และ “ที่ไหน” “เมื่อไหร่” ที่จะดำเนินการ
M – Measurable (วัดผลได้)
เป้าหมายต้องสามารถวัดความก้าวหน้าและความสำเร็จได้ มีตัวเลขหรือเกณฑ์ที่ชัดเจนเพื่อประเมินผล
A – Achievable (สามารถทำได้จริง)
เป้าหมายควรมีความท้าทายแต่ยังสามารถทำได้ ไม่เกินจริง โดยพิจารณาจากทรัพยากร เวลา และความสามารถที่มีอยู่
R – Relevant (เกี่ยวข้อง)
เป้าหมายต้องสอดคล้องกับวิสัยทัศน์หรือวัตถุประสงค์หลักขององค์กร
T – Time-bound (กำหนดกรอบเวลาแน่ชัด)
เป้าหมายที่ดีต้องกำหนดเดดไลน์ที่ชัดเจนสำหรับการบรรลุเป้าหมาย เพื่อกระตุ้นให้เกิดการลงมือทำอย่างมีวินัย
การตั้งเป้าหมายแบบ SMART สำคัญอย่างไร?
- สร้างความชัดเจนและทิศทาง: การมีเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง (Specific) จะช่วยให้เห็นภาพชัดเจนว่ากำลังมุ่งหน้าไปทางไหน ง่ายต่อการวางแผนและจัดลำดับความสำคัญของงาน
- เพิ่มแรงจูงใจและความมุ่งมั่น: เป้าหมายที่วัดผลได้ (Measurable) และมีกรอบเวลาชัดเจน (Time-bound) ช่วยให้เห็นความคืบหน้าของตัวเอง ส่งผลต่อแรงจูงใจและขับเคลื่อนให้ไปสู่จุดที่ต้องการ
- ใช้ทรัพยากรได้อย่างมีประสิทธิภาพ: เมื่อเป้าหมายมีความชัดเจน การจัดสรรทรัพยากร ไม่ว่าจะเป็นเวลา เงิน หรือบุคลากร ก็สามารถจัดการได้อย่างเหมาะสม ไม่สิ้นเปลืองไปกับสิ่งที่ไม่จำเป็น
- วัดผลความสำเร็จและปรับปรุงได้ง่ายขึ้น: เป้าหมายสามารถวัดผลได้ (Measurable) ทำให้สามารถประเมินผลลัพธ์ได้อย่างเป็นรูปธรรม เมื่อไม่เป็นไปตามคาด ก็สามารถวิเคราะห์หาสาเหตุและปรับกลยุทธ์ได้อย่างทันท่วงที
- เพิ่มโอกาสในการบรรลุเป้าหมาย: เป้าหมายที่ทำได้จริง (Achievable) และเกี่ยวข้อง (Relevant) จะช่วยให้คุณตั้งเป้าหมายที่สมเหตุสมผล ไม่สูงเกินไปจนท้อแท้ หรือต่ำเกินไปจนไม่เกิดการพัฒนา ซึ่งจะเพิ่มโอกาสในการบรรลุเป้าหมายได้จริง
- สื่อสารและสร้างความเข้าใจร่วมกัน: ในบริบทของทีมหรือองค์กร การใช้หลัก SMART Goal ช่วยให้ทุกคนมีความเข้าใจตรงกันเกี่ยวกับสิ่งที่ต้องทำ ทำให้การทำงานร่วมกันเป็นไปอย่างราบรื่นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น
ตัวอย่างการตั้งเป้าหมายด้วยหลัก SMART Goal ในธุรกิจ
เพื่อให้เห็นภาพชัดเจนยิ่งขึ้นว่าเราสามารถนำหลัก SMART Goal มาใช้ในงานขายอย่างไรได้บ้าง มาดูตัวอย่างที่สามารถนำไปปรับใช้ได้กัน
เช่น ธุรกิจของเราต้องการกระตุ้นยอดขายในไตรมาสหน้า เป้าหมายทั่วไปที่มักจะพูดกันในที่ประชุมอาจเป็น “อยากให้ทีมขายทำยอดให้ได้มากขึ้น” หรือ “พยายามเพิ่มยอดเดือนหน้าให้ดีกว่าเดิม” แม้เป้าหมายเหล่านี้จะเป็นความตั้งใจที่ดี แต่ก็ยังขาดความชัดเจน วัดผลไม่ได้ และไม่สามารถนำไปแปลงเป็นแผนปฏิบัติที่ชัดเจนได้ แต่หากเราปรับเป้าหมายให้อยู่ในกรอบ SMART จะเป็นอย่างไร?
เป้าหมายทั่วไป:
อยากเพิ่มยอดขายสินค้าให้ได้มากขึ้นในไตรมาสหน้า
เผิน ๆ อาจฟังแล้วดูดี มีความตั้งใจชัดเจน แต่ถ้าดูให้ลึกขึ้นจะพบว่าเป้าหมายนี้ยังคลุมเครืออยู่มาก เพราะยังขาดองค์ประกอบที่ทำให้สามารถวางแผนหรือลงมือทำได้จริง คือ
- ไม่บอกว่าสินค้าตัวไหนคือเป้าหมายหลัก
- ไม่รู้ว่าต้องเพิ่มยอดเท่าไหร่ถึงจะถือว่าประสบความสำเร็จ
- ไม่ได้ระบุว่าจะใช้วิธีไหนในการเพิ่มยอด
- ไม่มีข้อมูลว่าเป้าหมายนี้สอดคล้องกับแผนธุรกิจหรือไม่
- แม้จะบอกว่าในไตรมาสหน้า ก็ยังไม่รู้ว่าทีมต้องเริ่มจากอะไร
เป้าหมายแบบ SMART:
เพิ่มยอดขายของสินค้ากลุ่ม A ให้ได้ 20% ภายในไตรมาสหน้า โดยเน้นขายให้กับลูกค้าเก่าผ่านโปรโมชั่นเฉพาะกลุ่ม
- เจาะจง (Specific) ว่าจะเน้นสินค้ากลุ่ม A
- วัดผลได้ (Measurable) คือ เพิ่ม 20%
- มีความเป็นไปได้ (Achievable) เพราะอิงจากฐานลูกค้าเดิมและเครื่องมือที่มี
- สอดคล้องกับกลยุทธ์ธุรกิจ (Relevant) โดยเน้นสินค้าที่มีกำไรสูง
- กำหนดระยะเวลาชัดเจน (Time-bound) คือ ภายในไตรมาสหน้า
จะเห็นได้ว่า การทำให้เป้าหมายเฉียบคมตั้งแต่ต้น คือกุญแจที่ทำให้ทุกแผนงานมีทิศทางชัดเจน และเมื่อมีเป้าหมายแบบ SMART แล้ว เราก็จะสามารถต่อยอดไปสู่การวาง Action Plan เพื่อเพิ่มยอดขายที่สามารถลงมือทำได้จริง ซึ่งจะช่วยให้ทีมขายไปถึงเป้าได้แน่นอน
เทคนิคการตั้งเป้าหมายแบบ SMART ทำตามง่าย ใช้ได้จริง!
1. เขียนเป้าหมายให้ชัดเจนและกระชับด้วยข้อมูลจริง
การตั้งเป้าแบบ SMART ที่ดี ควรเริ่มจากการวิเคราะห์ข้อมูลจริง ไม่ว่าจะเป็นยอดขายที่ผ่านมา ศักยภาพของทีม และพฤติกรรมลูกค้า เพื่อให้เป้าหมายที่เราจะตั้งไม่เกินจริงหรือเลื่อนลอยเกินไป จากนั้นจึงเขียนเป้าหมายออกมาเป็นประโยคที่ชัดเจนและกระชับ พยายามหลีกเลี่ยงภาษาที่คลุมเครือหรือกว้างเกินไป การใช้แค่คำว่า เพิ่มยอดขาย ยังไม่ชัดเจนพอ ต้องระบุให้ถึงระดับว่า สินค้ากลุ่มไหน กลุ่มลูกค้าประเภทไหน ช่องทางไหน เพราะยิ่งเจาะจงรายละเอียดได้มากเท่าไหร่ ทีมยิ่งโฟกัสได้ตรงจุดมากขึ้นเท่านั้น เช่น
- ไม่ใช่ SMART Goal: อยากขายของได้เยอะขึ้น
- SMART Goal: เพิ่มยอดขายรองเท้าผ้าใบ รุ่น X ในช่องทางออนไลน์ 25% ภายในสิ้นไตรมาส 4/2568 โดยมียอดขายต่อเดือนไม่ต่ำกว่า 100 คู่
2. วัดผลได้จริง อย่าใช้แค่ % ที่ดูสวยงาม
การตั้งเป้าหมายว่า ลดค่าใช้จ่าย 10% อาจยังไม่เพียงพอ เราควรตั้งเป้าหมายที่วัดผลได้ต้องระบุตัวชี้วัดที่ชัดเจนว่าจะใช้ตัวเลข หน่วยวัด หรือเกณฑ์อะไรในการบอกว่าเราทำสำเร็จแล้ว และจะเก็บข้อมูลเหล่านั้นจากที่ไหนบ้าง เช่น
- เป้าหมาย: ลดค่าใช้จ่ายการตลาด 10% ภายใน 6 เดือน
- ตัวชี้วัด: รายงานค่าใช้จ่ายการตลาดประจำเดือน และเปรียบเทียบกับงบประมาณที่ตั้งไว้
3. มีตัวช่วยและแผนสนับสนุน
การตั้งเป้าหมายควรคำนึงถึงความสัมพันธ์กับทรัพยากรที่เรามีด้วย เช่น ทีมมีเวลามากพอหรือไม่ งบการตลาดเพียงพอไหม มีระบบ CRM หรือเครื่องมือที่ใช้วิเคราะห์ลูกค้า สำหรับจัดระบบให้ทีมสามารถทำตามเป้าได้จริงหรือเปล่า
4. Time-bound อย่างมีจังหวะ
การกำหนดเวลาอย่างมีประสิทธิภาพต้องประกอบด้วยจังหวะการติดตาม และวัดผลระหว่างทางด้วย จึงควรย่อยออกเป็นระยะเวลาเล็ก ๆ ที่สามารถบริหารได้ง่ายขึ้น เช่น
- รายวัน สำหรับงานเชิงพฤติกรรม เช่น จำนวนการโทรหาลูกค้า
- รายสัปดาห์ สำหรับเป้าหมายระดับย่อย เช่น จำนวนดีลที่ต้อง Follow-up
- รายเดือนหรือรายไตรมาส สำหรับเป้าหมายผลลัพธ์ เช่น ยอดขายที่ต้องไปให้ถึง
การใช้จังหวะแบบนี้จะช่วยให้ทีมเห็นความคืบหน้าอย่างต่อเนื่อง สามารถปรับแผนหรือเปลี่ยนกลยุทธ์ได้ทันเวลา เช่น หากพบว่าในเดือนแรกยอดขายยังไม่เข้าเป้า อาจต้องกระตุ้นทีมด้วยแคมเปญเฉพาะกิจ หรือส่งเสริมการขายแบบเร่งด่วน
5. ทบทวนและปรับปรุงอย่างสม่ำเสมอ
การตั้งเป้าหมายไม่ใช่เรื่องครั้งเดียวจบ แต่ควรมีการตรวจสอบความคืบหน้าอย่างต่อเนื่อง เช่น รายสัปดาห์หรือรายเดือน เพื่อดูว่าเป้ายังเหมาะสมหรือไม่ ทีมทำได้ตามแผนแค่ไหน และควรปรับกลยุทธ์ตรงจุดใดบ้าง การทบทวนสม่ำเสมอจะช่วยให้ไม่หลุดเป้า และพร้อมรับมือกับทุกความเปลี่ยนแปลงได้ทันท่วงที
ข้อควรระวังในการตั้งเป้าหมายแบบ SMART
1. ตั้งเป้าหมาย SMART แต่ไม่ Relevant
เป้าหมายดูดี ชัดเจน วัดผลได้ แต่ไม่สอดคล้องกับภาพรวมของธุรกิจ เสียทั้งเวลาและทรัพยากร แต่ไม่สามารถขับเคลื่อนองค์กรได้จริง เช่น มุ่งหวังยอดขายกลุ่มสินค้าที่กำไรต่ำ ในขณะที่องค์กรต้องการผลักดันสินค้าอีกกลุ่มให้เติบโต
2. ใช้ตัวเลขเพียงเพราะดูดี แต่ไม่สอดคล้องกับศักยภาพจริง
การตั้งเป้าหมายอย่างที่คุ้นเคยกันว่า เพิ่มยอดขาย 100% อาจดูน่าประทับใจ แต่ถ้าข้อมูลรองรับไม่แน่นพอ หรือทีมยังไม่มีทรัพยากรพร้อม เป้าหมายนั้นอาจกลายเป็นภาระทางใจ ทำให้ทีมรู้สึกว่าเป้าหมายนั้นจับต้องไม่ได้ ทำยังไงก็ไปไม่ถึง และหมดไฟไปก่อนจะได้เริ่มจริงจัง
3. เป้าหมายเยอะเกินไปในช่วงเวลาเดียว
การตั้งเป้าหมายหลายด้านเกินไปในช่วงเวลาเดียวกัน เช่น เพิ่มยอดขาย เปิดตลาดใหม่ หรือพัฒนาทีม อาจทำให้ทีมขายไม่รู้จะโฟกัสกับอะไรเป็นอันดับแรก ส่งผลให้พลังงานและเวลาในการทำงานกระจายออกไปมากเกินไป และสุดท้ายไม่มีเป้าหมายไหนที่สำเร็จจริงจัง ดังนั้นการเลือกทำสิ่งสำคัญให้สำเร็จก่อน ยังดีกว่าทำทุกอย่างแต่ไม่มีวันจบสิ้น
4. ไม่ติดตามผล
ต่อให้ตั้งเป้าหมายไว้ดีแค่ไหน ถ้าไม่มีระบบวัดผลระหว่างทาง ก็ไม่อาจรู้ได้เลยว่ากำลังเดินมาถูกทางหรือเปล่า หลายธุรกิจตั้งเป้าไว้ชัด แต่ไม่รู้สถานะจริงจนกระทั่งหมดเวลาแล้วแต่ยังไปไม่ถึง หากใช้เครื่องมือช่วยติดตาม เช่น ระบบรายงาน Dashboard ก็จะสามารถรู้สถานการณ์แบบ Real-time และปรับแผนได้ทันท่วงที
5. ไม่เชื่อมต่อเป้าหมายกับแผนปฏิบัติ (Action Plan)
SMART Goal จะแสดงประสิทธิภาพได้ดีที่สุดก็ต่อเมื่อถูกทำให้กลายเป็นการลงมือทำจริง หากไม่มีการแยกย่อยออกมาเป็นขั้นตอนว่า ใครทำอะไร เมื่อไหร่ อย่างไร เป้าหมายนั้นก็จะเป็นเพียงข้อความสวย ๆ บนสไลด์ที่ไม่มีใครขยับตัวลงมือทำสักที จึงต้องมีการสร้าง Action Plan เพิ่มยอดขายที่เป็นรูปธรรม และกำหนดความรับผิดชอบในแต่ละช่วงเวลาไว้อย่างชัดเจน
ทำ SMART Goal ให้เป็นจริงได้ง่ายขึ้นด้วยระบบ CRM ของ Sellstory
การตั้งเป้าหมายแบบ SMART คือก้าวแรกของความสำเร็จ แต่ก้าวต่อ ๆ ไปนั้นต้องอาศัยข้อมูล การลงมือทำ การติดตามผลอย่างสม่ำเสมอ และเครื่องมือที่เหมาะสม ระบบ CRM & Sales Management ของ Sellstory ช่วยให้การแปลงเป้าหมาย SMART ไปสู่การปฏิบัติจริงได้ง่ายขึ้น ผ่านการกำหนดผู้รับผิดชอบและกรอบเวลาที่ชัดเจน วัดผลได้แม่นยำ รายงานยอดขายและประสิทธิภาพแบบเรียลไทม์ เพิ่มโอกาสปิดการขาย และบริหารจัดการได้อย่างไร้รอยต่อ ตั้งแต่ข้อมูลลูกค้า ติดตามสถานะ จนถึงการประเมินผลงานทีม
ถึงเวลาเปลี่ยนเป้าหมาย SMART ให้เป็นยอดขายที่จับต้องได้จริง
สมัครใช้งานฟรี ได้แล้ววันนี้ หรือต้องการ สอบถามข้อมูลเพิ่มเติม โทร. 095-371-7988 และทางไลน์ @sellstory