ยอดขาย คืออะไร?
ก่อนจะไปดูความแตกต่างของ Gross Sales และ Net Sales เรามาเริ่มจากคำพื้นฐานว่า ‘ยอดขาย’ หรือรายได้จากการขายกันก่อน ซึ่งยอดขายก็คือรายได้ที่เกิดจากกาปิดการขายสินค้า หรือบริการของบริษัทในช่วงระยะเวลาหนึ่ง โดยที่ยังไม่ได้หักค่าใช้จ่ายหรือส่วนลดใด ๆ ซึ่งการแยกประเภทของยอดขายนั้นแบ่งได้ 2 ประเภท คือ Gross Sales และ Net Sales เพื่อใช้เป็นตัวชี้วัดหลักที่ฝ่ายขายจะใช้ประเมินผลงาน จึงควรเข้าใจประเภทของยอดขายที่ถูกใช้ในแต่ละบริบทให้ชัดเจน
Gross Sales คืออะไร?
Gross Sales คือรายได้จากการขายรวมทั้งหมดก่อนหักส่วนลด รายการคืนสินค้า หรือค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการขาย กล่าวง่าย ๆ คือรายได้ที่เกิดจากการขายโดยไม่ต้องพิจารณาว่าลูกค้าคืนสินค้าหรือมีส่วนลดเท่าไหร่ เป็นพื้นฐานของการวัดรายได้ที่เข้ามาทั้งหมดตามช่วงเวลาที่กำหนดไว้ ซึ่งการที่จะทราบรายได้จากทางอื่น เช่น Net Sales ก็จำเป็นที่จะต้องทราบตัวเลขที่เกิดขึ้นทั้งหมดของ Gross Sales ก่อน
ตัวอย่างการคิด Gross Sales
ฝ่ายขายขายสินค้าในเดือนมิถุนายนได้ 1,000 ชิ้น ในราคาชิ้นละ 100 บาท Gross Sales ก็คือจำนวนเงิน 100,000 บาท แม้ว่าความจริงแล้วอาจมีลูกค้าคืนสินค้า 50 ชิ้น มีของแถมหรือได้รับส่วนลดบางรายการ ซึ่งมูลค่าเหล่านั้นจะไม่ได้แสดงใน Gross Sales
Net Sales คืออะไร?
Net Sales คือรายได้จากการขายสินค้าหรือบริการ ซึ่งเป็นยอดขายที่แท้จริงหลังจากหักส่วนลดทางการค้า รายการคืนสินค้า และค่าตัดจำหน่ายอื่น ๆ แล้ว Net Sales จึงเป็นตัวเลขที่มีความแม่นยำมากกว่าสำหรับการวิเคราะห์กำไรและรายได้ที่แท้จริงของบริษัท
โดยส่วนที่ต้องถูกหักจาก Gross Sales แบ่งได้ 3 แบบ คือ
- Discounts : ส่วนลดจากราคาตามเกณฑ์ที่บริษัทเป็นผู้กำหนด เพื่อมอบให้กับลูกค้าที่ซื้อสินค้าตามเงื่อนไข เช่น ซื้อสินค้าครบ 5,000 บาท รับส่วนลดทันที 5%
- Allowances : ค่าชดเชยที่ทางบริษัทมอบให้เป็นส่วนลดจากปัญหาที่เกิดขึ้นกับสินค้าหรือบริการ เช่น ลูกค้าซื้อสินค้าไปแล้วพบว่ามีความเสียหายบางจุด ทางบริษัทอาจมอบส่วนลดให้กับลูกค้า 20% จากราคาเต็ม
- Returns : กรณีที่มีการคืนสินค้า เช่น ลูกค้าซื้อสินค้าแล้วพบว่ามีความชำรุดเสียหาย และไม่ต้องการรับส่วนลดแต่ต้องการคืนสินค้า กรณีนี้ทางบริษัทจำเป็นต้องคืนเงินค่าสินค้าเต็มจำนวนเท่านั้น
ตัวอย่างการคิด Net Sales
ฝ่ายขายขายสินค้าในเดือนมิถุนายนได้ 1,000 ชิ้น ในราคาชิ้นละ 100 บาท เป็นยอดขายรวมทั้งสิ้น 100,000 บาท แต่ในจำนวนนี้มีส่วนลดให้กับลูกค้าบางรายรวมเป็นเงิน 20,000 บาท และมีลูกค้าที่ขอคืนสินค้าจำนวน 4 ราย เป็นเงิน 400 บาท ดังนั้น Net Sales จะเท่ากับ 100,000 – (20,000+400) = 79,600 บาท
อ่านบทความที่น่าสนใจ :รายงานการขาย Sales Report คืออะไร สำคัญอย่างไรต่อคนทำธุรกิจ?
Gross Sales vs Net Sales ต่างกันอย่างไร?
จากข้อมูลดังกล่าว เพื่อให้เห็นภาพชัดเจนขึ้นสามารถปรียบเทียบความแตกต่างระหว่าง Gross Sales vs Net Sales ได้ตามตารางต่อไปนี้
| รายการ | Gross Sales | Net Sales |
|---|---|---|
| คำนิยาม | รายได้รวมจากการขายทั้งหมดก่อนหักส่วนลด | รายได้จากการขายรวมทั้งหมดหลังหักส่วนลดและคืนสินค้า |
| รวมส่วนลด/คืนสินค้า | ไม่รวม | รวม |
| วิธีใช้ | ใช้ดูยอดขายที่เกิดขึ้นจริงทั้งหมดเท่านั้น | ใช้ในการวิเคราะห์กำไรและประสิทธิภาพการขาย |
| ความแม่นยำทางบัญชี | ต่ำกว่า | สูงกว่า |
ในการวัดผลนั้น ฝ่ายขายควรใช้ Net Sales เป็นหลัก เพราะสะท้อนยอดที่ได้รับจริงและยังช่วยระบุจุดอ่อน เช่น สินค้าถูกคืนเยอะ หรือให้ส่วนลดมากเกินไป เพื่อนำไปปรับปรุงแก้ไขด้านคุณภาพต่อไป
ฝ่ายขายควรให้ความสำคัญกับ Net Sales อย่างไร?
แม้ว่าการคิดยอดขายรวมจาก Gross Sales จะดูสูงและน่าประทับใจสำหรับฝ่ายขาย แต่หากพิจารณาร่วมกับ Net Sales แล้วผลลัพธ์กลับไม่ได้สูงอย่างที่คิด นั่นอาจหมายความว่า
- ให้ส่วนลดมากเกินจำเป็น
- สินค้าไม่มีคุณภาพจากอัตราการคืนสูง
- การบริหารราคาขายยังไม่มีประสิทธิภาพ
ดังนั้นฝ่ายขายจึงควรโฟกัสที่คุณภาพของยอดขายจริงมากกว่าเรื่องของปริมาณ ซึ่งสิ่งที่จะช่วยให้ฝ่ายขายสามารถโฟกัสกับ Net Sales ได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ได้แก่
- วิเคราะห์ยอดขายสุทธิที่เกิดขึ้นต่อดีล
- ตรวจสอบว่ามีดีลไหนถูกยกเลิกหรือคืนของบ่อย
- ลดการให้ส่วนลดโดยไม่มีความจำเป็น
- ใช้ระบบ CRM เพื่อติดตามข้อมูลการขายได้อย่างแม่นยำ
ตรวจสอบราคาและแพ็กเกจ ระบบ CRM ที่เหมาะสำหรับธุรกิจของคุณ
ระบบ CRM ช่วยวิเคราะห์ Net Sales ได้อย่างไร?
ระบบ CRM ที่ดีจะช่วยให้ฝ่ายขายมองเห็นภาพรวมของทั้ง Gross Sales และ Net Sales ได้แบบเรียลไทม์ พร้อมฟีเจอร์ที่ช่วยสนับสนุนการทำงานของฝ่ายขายให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น โดยเฉพาะในด้านต่อไปนี้
- ติดตามการให้ส่วนลดในแต่ละดีล :ระบบ CRM จะช่วยให้มองเห็นภาพรวมการขายได้ชัดขึ้น เพื่อควบคุมการให้ส่วนลดของทีมขายไม่ให้เกินความจำเป็น
- เช็กประวัติการคืนสินค้าในลูกค้าแต่ละราย :ฟีเจอร์ช่วยติดตามการขายและจัดเก็บข้อมูลลูกค้า จะช่วยแยกกลุ่มลูกค้าที่มีแนวโน้มคืนสินค้าบ่อยได้ง่ายขึ้น เพื่อให้ทีมขายนำมาวิเคราะห์ว่าแท้จริงแล้วปัญหาอยู่ที่สินค้า บริการ หรือที่ตัวลูกค้า
- วิเคราะห์ยอดขายสุทธิในแต่ละแคมเปญ :เพื่อประเมินว่าแคมเปญไหนทำให้เกิดยอด Net Sales ได้มากที่สุด และช่วยให้ฝ่ายขายวางแผนการตลาดสำหรับแคมเปญในอนาคตได้ง่ายขึ้น
- ตั้งเป้าหมายด้วย Net Sales ไม่ใช่แค่ยอดเสนอราคา :เพื่อวัดผลทีมขายได้อย่างเป็นธรรมและแม่นยำในเรื่องยอดขายที่เกิดขึ้นจริงมากกว่ายอดใบเสนอราคา พร้อมทั้งยังช่วยให้จัดการเรื่องIncentive กับ Commission ได้ง่ายขึ้นด้วย
และเพื่อไม่ให้พลาดกับการวิเคราะห์ยอดขาย ทั้ง Gross Sales และ Net Sales ขอแนะนำระบบ CRM & Sales Management จากSellStory ที่มาพร้อมฟีเจอร์สำหรับงานขายที่ครบครัน ทั้งระบบจัดการงานขาย ระบบจัดการข้อมูลสินค้าและจัดการข้อมูลลูกค้า ระบบออกเอกสารการขาย และอีกมากมายที่จะช่วยให้งานขายเป็นเรื่องง่าย
วิเคราะห์ยอดขายและประสิทธิภาพของฝ่ายขายได้ แค่รู้ Net Sales และ Gross Sales
Net Sales และ Gross Sales ต่างเป็นข้อมูลสำคัญที่ฝ่ายขายต้องรู้ โดย Gross Sales คือภาพรวมของยอดขายทั้งหมด ส่วน Net Sales คือยอดที่ธุรกิจได้เงินจริงหลังหักส่วนลดและคืนสินค้าแล้ว
การทำความเข้าใจว่ารายได้จากการขายทั้ง 2 ประเภทนี้ต่างกันยังไง ไม่เพียงช่วยให้การวางแผนยอดขายแม่นยำขึ้น แต่ยังช่วยให้ฝ่ายขาย พัฒนาแนวทางการขายให้ได้คุณภาพมากขึ้นในระยะยาว ซึ่งหนึ่งในเครื่องมือที่ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการวิเคราะห์ให้แม่นยำมากขึ้นก็คือ การใช้ระบบ CRM
สำหรับผู้ที่สนใจ ระบบ CRM & Sales Management ของ SellStory ที่มาพร้อมฟีเจอร์มากมายที่ช่วยวิเคราะห์ Gross Sales และ Net Sales ได้แม่นยำและจัดการกับข้อมูลลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ สามารถลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้งานฟรี ได้แล้ววันนี้ หรือต้องการสอบถามข้อมูลเพิ่มเติม โทร 095-371-7988 และแอดไลน์@sellstory ได้เลย!
คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับ Net Sales และ Gross Sales
เพื่อไขข้อสงสัยเกี่ยวกับเรื่อง Net Sales แลพ Gross Sales ต่อไปนี้คือคำถามที่พบบ่อย ที่เราได้รวบรวมและสรุปมาตอบแบบสั้น ๆ ให้ได้ทราบกัน