OKR vs KPI คืออะไร?
ก่อนจะไปดูความแตกต่าง เรามาทำความรู้จักนิยามของทั้งสองคำนี้กันก่อน เพื่อให้เข้าใจพื้นฐานและนำไปใช้งานได้อย่างถูกต้องตามวัตถุประสงค์
KPI คือ
KPI ย่อมาจาก Key Performance Indicator เป็นดัชนีชี้วัดความสำเร็จที่เน้นการวัดผลลัพธ์จากการทำงานตามปกติ เป็นการตั้งเป้าหมายเพื่อรักษามาตรฐาน หรือเพื่อประเมินประสิทธิภาพรายบุคคล และมีผลต่อการคิดว่าพนักงานกำลังทำงานได้ตามที่คาดหวังไว้
ส่วนใหญ่ KPI มักจะเป็นตัวเลขที่จับต้องได้ และสะท้อนถึงสุขภาพของธุรกิจในปัจจุบันว่ายังคงแข็งแรงดีอยู่หรือไม่ เช่น
- ยอดขายต่อเดือน
- จำนวนลูกค้าใหม่ที่สนใจผลิตภัณฑ์ (Lead)
- อัตราการปิดการขาย
นอกจากนี้ ข้อมูลเหล่านี้ยังช่วยให้หัวหน้าทีมสามารถทำ Sale Forecast ได้แม่นยำขึ้นได้อีกด้วย
เพราะ KPI มักจะถูกกำหนดจากบนลงล่างและผูกติดกับโบนัสหรือการประเมินผลงานประจำปี
OKR คือ
OKR ย่อมาจาก Objectives and Key Results เป็นเครื่องมือในการตั้งเป้าหมายที่เน้นความทะเยอทะยานและแรงบันดาลใจ เพื่อผลักดันให้เกิดการเปลี่ยนแปลงหรือนวัตกรรมใหม่ ๆ
โดยจะมี Objective หรือจุดมุ่งหมายหลักที่บอกว่าเราต้องการจะไปที่ไหน และ Key Results คือผลลัพธ์หลักที่จะบอกว่าเราไปถึงจุดนั้นแล้วหรือยัง เพื่อใช้ในการพัฒนา ให้ดียิ่งขึ้น
ซึ่ง OKR มักจะเป็นเป้าหมายในระยะสั้น เน้นการผลักดันให้ทีมก้าวออกจาก Comfort Zone เพื่อสร้างสิ่งใหม่ ๆ หรือแก้ปัญหาใหญ่ ๆ ในองค์กร เช่น การใช้ AI Sales Automation เข้ามาช่วยลดงานรูทีน หรือการพัฒนาเทคนิคการบริการลูกค้าให้เหนือระดับกว่าคู่แข่ง
เป็นระบบที่ยืดหยุ่นกว่าและเน้นการมีส่วนร่วมจากคนในทีมทุกระดับ เพื่อให้เกิดความรู้สึกเป็นเจ้าของเป้าหมายร่วมกัน
OKR vs KPI ต่างกันอย่างไร?
1. วัตถุประสงค์
- KPI: เน้นการรักษามาตรฐาน (Maintenance) และการวัดประสิทธิภาพงานประจำวัน อย่างการทำ Sales Operation และการทำ Sales Trackingเพื่อตรวจสอบว่าพนักงานทำงานได้ตามมาตรฐานที่วางไว้หรือไม่ รวมถึงสุขภาพของธุรกิจยังดีอยู่หรือไม่
- OKR: เน้นการสร้างการเปลี่ยนแปลง (Change) และนวัตกรรมใหม่ ๆ เพื่อตอบคำถามว่า “เราจะก้าวไปในจุดที่ไม่เคยไปได้อย่างไร?”
2. การกำหนดเป้าหมาย
- KPI: มักเป็นการสั่งการจากบนลงล่าง (Top-Down)โดยผู้บริหารกำหนดตัวเลขความสำเร็จลงมาให้ทีมปฏิบัติ
- OKR: เน้นการทำงานร่วมกันทั้งแบบ Top-Down และ Bottom-Upโดยเปิดโอกาสให้ทีมเสนอไอเดียและเป้าหมายกลับขึ้นไป เพื่อสร้างความรู้สึกมีส่วนร่วม
3. ความยืดหยุ่นและการปรับตัว
- KPI: ค่อนข้างคงที่และเปลี่ยนแปลงน้อยกว่า มักยึดตามแผนงานหลักที่ตั้งไว้ตอนต้นปี เพื่อรักษาเสถียรภาพของธุรกิจ
- OKR: มีความยืดหยุ่นสูง พร้อมปรับเปลี่ยนได้ตามบริบทหรือสถานการณ์โลกที่เปลี่ยนไป เหมาะกับองค์กรที่ต้องการความคล่องตัว (Agility) และนวัตกรรม
4. ความโปร่งใส
- KPI: มักวัดผลแยกตามส่วนงานหรือรายบุคคล และอาจไม่ได้เปิดเผยให้เห็นกันทั้งองค์กร
- OKR: เน้นความโปร่งใสแบบ 100% ทุกคนในองค์กรสามารถมองเห็น OKR ของกันและกันได้เพื่อให้เกิดการทำงานข้ามสายงาน (Cross-functional) และมุ่งหน้าไปในทิศทางเดียวกัน
5. ระยะเวลาต่อรอบเป้าหมาย
- KPI: มักวัดผลในระยะยาว เช่น รายครึ่งปี หรือรายปี เพื่อดูความสม่ำเสมอของผลงาน
- OKR: เน้นเป้าหมายระยะสั้นที่วัดผลได้ไว เช่น รายไตรมาส หรือรายเดือน เพื่อให้ทีมเห็นความคืบหน้าและปรับกลยุทธ์ได้ทันท่วงที
6. การตั้งเป้าหมาย
- KPI: ตั้งเป้าหมายแบบ Committed Goal เป็นเป้าหมายที่ต้องทำให้สำเร็จ 100% ตามหลัก SMART Goal เพื่อให้กระบวนการทำงานมีประสิทธิภาพสูงสุด
- OKR: ตั้งเป้าหมายแบบ Stretch Goal เน้นการตั้งเป้าที่ไกลและท้าทายขีดจำกัด เช่น การเติบโตแบบ 10X ซึ่งการทำสำเร็จเพียง 70% ก็ถือว่ายอดเยี่ยมมากแล้ว
หากนำทั้งสอง OKR และ KPI มาใช้ร่วมกัน ก็จะช่วยให้บริหารงานได้สมดุลยิ่งขึ้น โดยใช้ KPI คุมมาตรฐานตัวเลขยอดขายในระบบ CRM และใช้ OKR ขับเคลื่อนโปรเจกต์ใหม่ ๆ เพื่อขยายฐานตลาดให้กว้างกว่าเดิม
อ่านบทความที่น่าสนใจ เกี่ยวกับ รวมกระบวนการขายที่นักขายควรรู้ เพิ่มประสิทธิภาพและปิดการขายแม่นยำ
ตารางเปรียบเทียบ OKR vs KPI
เพื่อให้เข้าใจความต่างของ OKR vs KPI ง่าย ๆ เราได้สรุปมาเป็นตารางด้านล่างนี้ให้แล้ว
| หัวข้อเปรียบเทียบ | KPI (Key Performance Indicator) | OKR (Objectives and Key Results) |
| วัตถุประสงค์หลัก | รักษามาตรฐาน (Health) วัดผลงานประจำวันและสุขภาพธุรกิจ | สร้างการเปลี่ยนแปลง (Growth) เน้นนวัตกรรมและเป้าหมายที่ท้าทาย |
| ทิศทางการตั้งเป้า | Top-Down ผู้บริหารกำหนดตัวเลขลงมาให้ทีมปฏิบัติ | Bidirectional: ผสมผสานทั้งบนลงล่างและล่างขึ้นบน |
| ระดับความท้าทาย | Committed Goal: ต้องทำให้ได้ 100% ตามแผนที่วางไว้ | Stretch Goal: เป้าหมายที่ยากและไกล (สำเร็จ 70% ก็ยอดเยี่ยมแล้ว) |
| ความยืดหยุ่น | Low: ค่อนข้างคงที่ เปลี่ยนแปลงน้อยตลอดปี | High: ยืดหยุ่นสูง ปรับเปลี่ยนได้ตามสถานการณ์โลก |
| ระยะเวลาติดตามผล | Long-term: รายครึ่งปี หรือรายปี เพื่อดูเสถียรภาพ | Short-term: รายไตรมาส หรือรายเดือน เพื่อความคล่องตัว |
| ความโปร่งใส | Private/Departmental: มักดูเฉพาะส่วนงานหรือรายบุคคล | Transparent: ทุกคนเห็นเป้าหมายของกันและกัน เพื่อความสอดคล้อง |
OKR vs KPI เลือกใช้อย่างไรให้เหมาะสมกับองค์กร พร้อมตัวอย่างการใช้งานจริง
เพื่อให้องค์กรขับเคลื่อนไปข้างหน้าโดยไม่ทิ้งมาตรฐานเดิม เรามีแนวทางการนำทั้งสองระบบมาผสมผสานกันมาฝาก
- OKR คือเข็มทิศ ส่วน KPI คือมาตรวัดสุขภาพ: ใช้ OKR เป็นตัวกำหนดทิศทางที่เราอยากพุ่งไป (Growth) และใช้ KPI เป็นตัวเช็กว่าระบบหลังบ้านยังแข็งแรงดีอยู่ (Health) เพื่อไม่ให้ธุรกิจหยุดชะงักระหว่างทาง
- ใช้ OKR กู้ร่าง KPI ที่ต่ำกว่าเกณฑ์: หาก KPI ตัวไหนเริ่มติดไฟแดง เช่น อัตราความผิดพลาดในการผลิตสูงเกิน 2% เราสามารถตั้ง OKR ประจำไตรมาสเพื่อระดมสมองแก้ปัญหานั้นให้กลับมาอยู่ในมาตรฐานได้ทันที
- ใช้ OKR ต่อยอด KPI ที่ดีอยู่แล้ว: ถ้าตัวเลข KPI ของเรานิ่งและดีอยู่แล้ว เราสามารถใช้ OKR มาเป็นตัวจุดชนวนความท้าทาย เพื่อสร้างสถิติใหม่ที่สูงกว่าเดิมอย่างไม่เคยมีมาก่อน
ตัวอย่างการใช้งาน OKR vs KPI ในสถานการณ์จริง
การใช้ OKR และ KPI ร่วมกันช่วยให้องค์กรมีมุมมองที่สมดุล ทั้งในด้านการรักษามาตรฐานและการสร้างสรรค์นวัตกรรม เพื่อให้เห็นภาพชัดเจนขึ้น ลองมาดู ตัวอย่างการใช้งานจริงในทีม Sales ที่ใช้ทั้งสองเครื่องมือควบคู่กัน
1. ใช้ KPI สำหรับฝั่งการดำเนินงานประจำ
เน้นรักษามาตรฐานและประสิทธิภาพของช่องทางหลักที่ทำอยู่แล้ว
- KPI 1: อัตราการคลิก (CTR) ของโฆษณา Facebook ต้องไม่ต่ำกว่า 3%
- KPI 2: บริหารงบโฆษณาต่อวันให้ไม่เกิน $500
- KPI 3: เว็บไซต์ต้องใช้งานได้ราบรื่น (Uptime) ไม่น้อยกว่า 99.9%
- KPI 4: ระยะเวลาการดำเนินงานของทีมสนับสนุน (Support/HR) ต้องเป็นไปตามมาตรฐานที่กำหนด
หรือ
- KPI 1: ทีม Telesales ต้องโทรติดต่อลูกค้าใหม่ (Cold Call) ไม่ต่ำกว่า 40 สายต่อวัน
- KPI 2: อัตราการเปลี่ยนผู้มุ่งหวังให้กลายเป็นลูกค้า ต้องมี Conversion Rate ไม่ต่ำกว่า 15%
- KPI 3: การบันทึกข้อมูลลูกค้าลงในระบบ Sales Tracking ต้องครบถ้วน 100% ภายในวันที่ปิดดีล
- KPI 4: ยอดขายรวมของทีมต้องเป็นไปตาม Sales Target ที่วางไว้ในแต่ละไตรมาส
2. ใช้ OKR สำหรับฝั่งการเติบโตใหม่
Objective: สร้างการรับรู้และเจาะกลุ่มลูกค้าใหม่ในพื้นที่กรุงเทพฯ และปริมณฑล
- Key Result 1: เพิ่ม Traffic เข้าเว็บไซต์จากกลุ่มเป้าหมายภายในกรุงเทพฯ และปริมณฑลจาก 0 เป็น 10,000 ครั้ง/เดือน
- Key Result 2: เพิ่มยอดลงทะเบียนทดลองใช้ผลิตภัณฑ์จากพื้นที่เป้าหมาย 500 ราย
- Key Result 3: ทีมงานได้รับคะแนนความพึงพอใจด้านการทำงานร่วมกัน (Soft Skills) สูงกว่า 90%
หรือ
Objective: พัฒนา Sales Pipeline ให้ไหลลื่นเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการเปลี่ยนสถานะลูกค้า
- Key Result 1: ลดระยะเวลาเฉลี่ยในการปิดการขาย (Sales Cycle) จาก 30 วัน เหลือ 20 วัน
- Key Result 2: นำ Sales Tools ใหม่ ๆ มาปรับใช้เพื่อวิเคราะห์ภาพรวมของ Sales Funnel ให้มีความแม่นยำมากขึ้น
- Key Result 3: พัฒนาทักษะการขาย และบทพูด (Script) สำหรับการแก้ข้อโต้แย้ง เพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดดีลใหญ่ได้มากขึ้น 20%
จะเห็นได้ว่า OKR จะทำหน้าที่ผลักดันเราไปสู่เป้าหมายที่ดูเหมือน “เป็นไปไม่ได้” แต่ “ท้าทาย” ส่วน KPI จะคอยประคองให้ตัวเลขสำคัญที่เป็นหัวใจของธุรกิจเสถียรอยู่เสมอ
อ่านบทความที่น่าสนใจเกี่ยวกับการบริหารจัดการการขาย ด้วย 6 หลักการสำคัญของ Sales Management ที่ต้องรู้ เพื่อบรรลุเป้าหมายในการขาย
ใช้ OKR และ KPI เพื่อขับเคลื่อนธุรกิจให้เติบโตอย่างก้าวกระโดด
การเลือกใช้ OKR vs KPI ที่ได้ผลดีที่สุดคือการนำจุดเด่นของทั้งคู่มาปรับใช้ให้สมดุลกัน โดยใช้ KPI เพื่อเป็นฐานรากที่มั่นคง คอยเช็กว่ายอดขายและระบบการทำงานยังเป็นไปตามมาตรฐาน ควบคู่ไปกับการใช้ OKR เป็นเชื้อเพลิงขับเคลื่อนองค์กรให้พุ่งทะยานไปสู่เป้าหมายใหม่ ๆ ที่ท้าทายกว่าเดิม
ซึ่งการมีเครื่องมือช่วยจัดการและรายงานการขายที่ดี จะช่วยให้คุณเห็นตัวเลข KPI แบบ Real-time บน Sales Dashboard และช่วยให้ทีมมีข้อมูลที่แม่นยำในการตั้ง OKR เพื่อขยายธุรกิจให้เติบโตอย่างยั่งยืน
เราขอแนะนำ SellStory ระบบ CRM & Sales Management ที่จะเข้ามาช่วยคุณการจัดการข้อมูลการขายด้วยระบบรายงานการขาย ดูรายงานลูกค้าใหม่ ผลการดำเนินงานของเซล ยอดขายงานที่ปิดดีลสำเร็จ และคาดการณ์ยอดขายในอนาคต มีข้อมูลเชิงลึกในการตั้งเป้าหมาย OKR เพื่อผลักดันยอดขายให้เติบโตอย่างก้าวกระโดด
ทดลองใช้ SellStory ฟรี! หรือสอบถามข้อมูลเพิ่มเติม โทร. 095-371-7988 และ Line:@SellStory
คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับ OKR vs KPI
1. ใช้ OKR แทนที่ KPI ไปเลยได้หรือไม่?
ไม่แนะนำ เพราะทั้งสองเครื่องมือทำหน้าที่ต่างกัน KPI คอยเช็กว่าระบบ Sales Operation และงานประจำวันยังเป็นไปตามมาตรฐาน ส่วน OKR ช่วยผลักดันให้เกิดการเติบโตใหม่ ๆ การตัดอย่างใดอย่างหนึ่งออกอาจทำให้องค์กรขาดสมดุล ระหว่างการรักษาฐานเดิมกับการสร้างนวัตกรรม
2. ถ้าทีมขายทำยอดไม่ถึง Sales Target ถือว่าสอบตกทั้ง OKR และ KPI หรือไม่?
ต้องแยกส่วนกัน หากยอดขายไม่ถึงเป้าหมายที่ตกลงไว้ (Committed Goal) จะถือว่าสอบตกในแง่ของ KPI แต่ในมุมของ OKR หากเป้าหมายนั้นเป็นเป้าหมายที่ท้าทาย (Stretch Goal) และทีมได้เรียนรู้ ทักษะการขาย ใหม่ ๆ หรือพัฒนา Sales Pipeline ให้ดีขึ้นกว่าเดิม แม้จะทำได้เพียง 70% ก็ถือว่าประสบความสำเร็จในแง่ของการพัฒนาองค์กร
3. การทำ Sales Forecast ควรใช้ OKR หรือ KPI ในการวัดผล?
การทำ Sales Forecast หรือการคาดการณ์ยอดขายล่วงหน้า มักจะอิงข้อมูลจาก KPI เป็นหลัก เพราะ KPI วัดผลจากประสิทธิภาพของ Sales Operation และสถิติที่เกิดขึ้นจริงในอดีต แต่สามารถตั้ง OKR ควบคู่ไปได้ในกรณีที่ต้องการท้าทายตัวเลขคาดการณ์นั้น ๆ