Sales Target คืออะไร
Sales Target คือ การกำหนดเป้าหมายยอดขาย หรือรายได้ที่ต้องการ เพื่อสื่อสารให้กับทีมขาย/พนักงานแต่ละทีมที่มีส่วนเกี่ยวข้อง โดยมีกรอบระยะเวลาที่แน่นอน และสามารถทำตามได้จริง โดยส่วนมากมักกำหนดเป็นตัวเลข เช่น จำนวนเงิน จำนวนที่ขาย หรือจำนวนลูกค้าใหม่ ตัวอย่างเป้าหมายการขาย เช่น “ทีมขายต้องปิดการขายลูกค้าให้ได้ 20 ราย และทำยอดได้มากกว่า 10 ล้านบาท ภายในไตรมาสแรกของปี ”
เป้าหมายการขายที่กำหนดเอาไว้ จะต้องมีการแจ้งให้ทุกฝ่ายทราบ เพราะการดำเนินงานมีความเกี่ยวข้องกันทั้งองค์กร ไม่ว่าจะเป็นทีมการตลาด ทีมขาย ทีมคอนเทนต์ ฯลฯ การรับรู้ที่ตรงกันทุกฝ่าย จะช่วยให้การทำงานดำเนินไปในทิศทางเดียวกัน จนสามารถบรรลุเป้าหมายได้ตามที่คาดหวัง
ทำไมถึงต้องมีการกำหนด Sales Target?
- สร้างความเข้าใจร่วมกัน: การมี Sales Target Plan ที่แน่นอน จะช่วยลดความสับสนในการทำงานของแต่ละทีม ทุกคนสามารถโฟกัสกับความรับผิดชอบของตนเองได้เต็มที่ โดยไม่เกิดการทำงานซ้ำซ้อน หรือมีข้อมูลที่ตกหล่นระหว่างทีม
- สร้างแรงจูงใจในทีม: ส่วนใหญ่แล้วเป้าหมายการทำงาน มักมาพร้อมกับรางวัล ผลตอบแทน หรือสิทธิพิเศษ เมื่อทำงานสำเร็จตามเป้าที่กำหนดไว้ สิ่งเหล่านี้จะทำให้ทีมมีจุดหมายในการทำงานมากขึ้น
- วัดผลการทำงาน: การวางเป้าหมายที่แน่นอน ถือเป็นการกำหนด KPI เบื้องต้นให้กับการทำงาน จากนั้นจึงนำมาวัด Performance ของพนักงานแต่ละคน เพื่อตรวจสอบว่าใครมีผลงานที่ดี และใครควรได้รับคำแนะนำเพิ่มเติม
- เพื่อการเติบโตขององค์กร: การทำงานโดยไม่มีจุดหมาย ทำให้องค์กรไม่สามารถเติบโตได้เท่าที่ควร การมี Sales Target ช่วยทำให้องค์กรรู้ว่าแต่ละช่วงเวลา ควรโฟกัสที่อะไร และต้องทำงานเพื่อเติบโตไปในจุดไหน
อ่านบทความเพิ่มเติมเกี่ยวกับกระบวนการขาย เพื่อให้ยอดขายเป็นไปตามเป้าที่ตั้งไว้ได้ง่ายขึ้น: รวมกระบวนการขายที่นักขายควรรู้ เพิ่มประสิทธิภาพและปิดการขายแม่นยำ
7 วิธีการตั้งเป้ายอดขาย ทำอย่างไรได้บ้าง?
เพื่อให้องค์กรสามารถกำหนด Sales Target ที่แม่นยำ และสามารถนำไปใช้งานได้จริงอย่างมีประสิทธิภาพ ขอแนะนำ 7 วิธีการตั้งเป้ายอดขาย ดังนี้
1. ทำความเข้าใจข้อมูลรายละเอียดทั้งหมด
หัวใจหลักของการกำหนดเป้าหมาย คือ Big Dataซึ่งเป็นสิ่งที่ทุกองค์กรนำมาจัดเก็บไว้เพื่อทำการวิเคราะห์ผลการทำงาน ไม่ว่าจะเป็น ประเภทลูกค้า ยอดขาย ช่วงเวลาที่ขายดี สินค้าที่ได้รับความนิยม ช่องทางการขาย และอื่น ๆ สิ่งเหล่านี้จะทำให้เรารู้ว่าปัจจุบันเราอยู่จุดไหนของตลาด แล้วเราควรพัฒนาไปในทิศทางไหน
2. ตั้งเป้าหมายให้สอดคล้องกับภาพรวม
การตั้ง Sales Target ควรมองความเป็นไปได้จากข้อมูล และศักยภาพที่มีอยู่ ไม่ควรตั้งเป้าที่สูงเกินไปจนทีมไม่สามารถทำได้ เพราะเป้าหมายที่ดีควรอยู่บนความเป็นไปได้ และไม่กระทบการดำเนินงานขององค์กร
3. สร้างความชัดเจนที่สามารถเข้าใจร่วมกันได้ทุกทีม
ความชัดเจนเป็นกุญแจสำคัญที่จะทำให้ทุกคนมีความเข้าใจตรงกัน โดยสามารถนำหลักการ SMART มาช่วย ดังนี้
- Specific: ชัดเจน เช่น ต้องการยอดขายจากสินค้าตัวใหม่
- Measurable: สามารถวัดผลได้ เป็นจำนวนเงินหรือจำนวนชิ้น เช่น จำนวน 100 ออร์เดอร์
- Achievable: เป็นไปได้จริง ไม่ตั้งเป้าที่สูงเกินกว่าทรัพยากรที่มี
- Relevant: สอดคล้องกับเป้าหมายองค์กร
- Time-bound: มีกำหนดเวลาชัดเจน เช่น ภายใน 1 ปี
4. แบ่งย่อยเป้าหมายให้แต่ละทีมที่รับผิดชอบ
Sales Target หลักมักถูกกำหนดมาเป็นเป้าหมายใหญ่ ๆ เช่น “ทีมขายต้องปิดการขายลูกค้าให้ได้ 20 ราย และทำยอดได้มากกว่า 10 ล้านบาท ภายในไตรมาสแรกของปี” ควรมีการกำหนดเป้าหมายย่อยให้กับทีมที่เกี่ยวข้อง เช่น
- ทีมการตลาดต้องทำคอนเทนต์ที่น่าดึงดูดมากขึ้น และได้ Engagement มากกว่าค่าเฉลี่ยเดิม
- ทีมขายต้องหา Lead ให้ได้เดือนละ 20 เจ้า
- ทีมจัดซื้อต้องมองหา Supplier ที่ให้ราคาพิเศษ เพื่อลดต้นทุนองค์กร
5. เพิ่มแรงจูงใจให้ทีม เพื่อสร้างแรงผลักดัน
การมีรางวัลหรือสิทธิพิเศษ (Incentives) ที่ดึงดูดใจ เช่น โบนัส ค่าคอมมิชชัน ทริปพิเศษ หรือการเลื่อนตำแหน่ง เพื่อทำให้พนักงานรู้สึกอยากบรรลุเป้าหมายให้
6. ติดตามผลการทำงานสม่ำเสมอ ลดความผิดพลาด
ปัญหาที่ทำให้องค์กรไม่สามารถบรรลุเป้าหมายยอดขายที่ตั้งเอาไว้ คือ การตรวจสอบผลการทำงานเมื่อใกล้หมดเวลา เมื่อพบปัญหาก็สายเกินกว่าจะแก้ไขได้ทัน การมีระบบ CRM สำหรับ Tracking การทำงานของพนักงานในแต่ละขั้นตอน และประชุมความคืบหน้ารายสัปดาห์/รายเดือน จะช่วยให้เห็นภาพรวมของการทำงาน เพื่อป้องกันปัญหาที่มีโอกาสเกิดได้
7. พูดคุยถึงปัญหาและอุปสรรค เมื่อทำงานเสร็จสิ้น
เมื่อสิ้นสุดระยะเวลาการทำงาน ไม่ว่าจะสามารถทำตาม Sales Target Plan ที่กำหนดไว้ได้หรือไม่ ควรมีการจัดประชุมเพื่อพูดคุยถึงข้อดี ข้อเสีย ปัญหา อุปสรรค และรายละเอียดในการทำงาน เพื่อนำไปปรับปรุงในการกำหนดเป้าหมายครั้งถัดไป
หาก Sales Target ที่กำหนดไว้ ไม่ตรงตามเป้า ควรทำอย่างไร?
1. ตรวจสอบความเป็นไปได้ของเป้าหมายอีกครั้ง
บางครั้งเป้าหมายยอดขายที่กำหนดไว้ อาจมีความละเอียดไม่มากพอ และมีความยากเกินกว่าที่จะทำได้สำเร็จ ภายใต้ทรัพยากรและปัจจัยอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้อง
2. ประชุมเพื่อหาอุปสรรคหรือข้อผิดพลาดที่เจอ
ประชุมเพื่อหารืออย่างละเอียด ถึงข้อผิดพลาดและอุปสรรคที่เกิดขึ้น เช่น พนักงานลาออก แอดมินตอบแชทช้า ระบบเกิดความผิดพลาด คู่แข่งเสนอโปรโมชันที่เหนือกว่า หรือ Lead ที่ได้มาไม่ตอบโจทย์ เพื่อนำมาปรับแก้ในการทำงาน
3. ตรวจสอบปัจจัยภายนอก ที่อาจส่งผลต่อการทำงาน
วิเคราะห์ภาพรวมของเศรษฐกิจ คู่แข่ง เทรนด์การบริโภค และนโยบายของแพลตฟอร์มต่าง ๆ ที่มีการนำมาใช้งาน
4. กำหนดแนวทางใหม่ร่วมกัน
เมื่อตรวจสอบทุกอย่างครบแล้ว ให้ทำการปรับกลยุทธ์ใหม่ทันที เพื่อให้ความผิดพลาดอยู่กับเราเป็นระยะเวลาที่สั้นที่สุด
ความแตกต่างกันระหว่าง Sales Target vs Sales Forecast
Sales Target
การตั้งเป้าหมายยอดขาย คือ การกำหนดเป้าหมายยอดขาย หรือรายได้ที่ต้องการ เพื่อสื่อสารให้กับทีมพนักงานขาย และแบ่งหน้าที่และกำหนดระยะเวลาที่แน่นอน โดยต้องสามารถทำตามได้จริง
Sales Forecast
Sales Forecast คือ การพยากรณ์หรือคาดการณ์ยอดขายของธุรกิจ โดยอ้างอิงจากข้อมูลที่มี เพื่อนำไปบริหารจัดการทรัพยากร แผนการผลิต และการสต๊อกสินค้า มีวัตถุประสงค์เพื่อสร้างความสมดุลในการจัดการ และลดความเสี่ยงการขาดทุนในธุรกิจ
อ่านบทความเจาะลึกเพิ่มเติม: Sale forecast คืออะไร ทำอย่างไรให้มีประสิทธิภาพสูงสุดต่อธุรกิจ?
สร้าง Sales Target Plan แบบไม่ตกหล่น ด้วย SellStory ระบบ CRM & Sales Management
การติดตามผลการดำเนินงานอย่างสม่ำเสมอ ช่วยลดข้อผิดพลาดที่อาจเกิดในขั้นตอนการทำงานได้ ซึ่งการมีเครื่องมือดี ๆ อย่าง ระบบ CRM & Sales Management จาก Sellstory ที่ออกแบบมาสำหรับธุรกิจการขายโดยเฉพาะ จะช่วยให้คุณก้าวไปสู่เป้าหมายยอดขายที่กำหนดเอาไว้ได้ง่ายยิ่งขึ้น ด้วยฟีเจอร์ที่โดดเด่น ดังนี้
- Sales Dashboard: แสดงผลยอดขายเทียบกันในแต่ละช่วงเวลาแบบเรียลไทม์ ช่วยให้ทีมตื่นตัวมากขึ้น
- Sales Pipeline:เห็นภาพรวมว่าลูกค้าแต่ละคนจะมียอดการสั่งซื้อเท่าไร และขั้นตอนไหนที่ทีมงานต้องดำเนินการต่อบ้าง
- Performance Tracking: วัดผลพนักงานรายคนได้อย่างแม่นยำ ใครปิดดีลเก่ง ใครตอบแชทไว ช่วยให้การคำนวณโบนัสและคอมมิชชันเป็นธรรมที่สุด
- Data Collection: ไม่ต้องเสียเวลากรอก Excel เอง เพราะระบบจะดึงยอดขายจากแต่ละออร์เดอร์มาคำนวณให้อัตโนมัติ
สรุป ตั้งเป้าหมาย Sales Target ที่ทำได้จริง เพื่อความสำเร็จทั้งองค์กร
การตั้ง Sales Target ถือเป็นวิธีการทำงานแบบมีแบบแผน ทำให้ทุกคนในองค์กรเข้าใจถึงเป้าหมายที่มีร่วมกัน ผ่านการวิเคราะห์จากข้อมูลที่มีอยู่อย่างถูกต้อง โดยใช้เครื่องมือ CRM จาก SellStory ที่ช่วยบริหารจัดการขั้นตอนต่าง ๆ ได้อย่างมืออาชีพ เพื่อให้คุณสามารถบรรลุเป้าหมายที่กำหนดไว้ได้อย่างราบรื่น และรวดเร็วมากขึ้น
ทดลองใช้ SellStory ฟรี! หรือสอบถามข้อมูลเพิ่มเติม โทร. 095-371-7988 Line :@SellStory
คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับ Sales Target
1. องค์กรไม่สามารถตั้งเป้าหมายที่สูงเกินความเป็นไปได้จริงหรือไม่?
ในความเป็นจริง องค์กรสามารถตั้งเป้าหมายในอุดมคติให้สูงไว้เป็นกรณีพิเศษได้ แต่ต้องมีเป้าหมายที่เป็นไปได้ควบคู่กันไปด้วย เพื่อให้ทีมงานไม่รู้สึกว่ามันยากจนเกินไป โดยเป้าหมายในอุดมคติอาจกำหนดเป็นเป้าหมายรอง ที่มีของรางวัลพิเศษให้เมื่อทำสำเร็จ
2. หากทีมงานไม่เข้าใจถึงที่มาของ Sales Target ควรทำอย่างไร?
ควรนำตัวเลขข้อมูลทั้งหมดมาอธิบายประกอบความเข้าใจ ไม่ว่าจะเป็นยอดขาย และคำสั่งซื้อ ที่ผ่านการจัดเก็บในระบบ CRM
3. Sales Target Plan ควรปรับเปลี่ยนระหว่างช่วงเวลาได้หรือไม่?
สามารถปรับได้หากมีปัจจัยภายนอกที่ควบคุมไม่ได้ เช่น วิกฤตเศรษฐกิจ หรือภัยธรรมชาติ แต่ไม่ควรปรับบ่อยจนไม่มีความแน่นอน