Sales Strategy vs Marketing Strategy คืออะไร?
Sales Strategy คือ กระบวนการหรือแผนปฏิบัติการที่มุ่งเน้นการเปลี่ยนผู้ที่สนใจ (Leads) ให้กลายเป็นลูกค้าจริง (Conversion) โดยเน้นการปฏิสัมพันธ์โดยตรง การเจรจาต่อรอง และการปิดการขาย เพื่อให้บรรลุเป้าหมายด้านรายได้ของบริษัท หรืออีกชื่อที่คุ้นหูมากกว่าก็คือ กลยุทธ์การขาย นั่นเอง
อ่านบทความที่น่าสนใจ เกี่ยวกับ Sales Strategy คืออะไร? วางกลยุทธ์การขายให้ยอดโตแบบมืออาชีพ
Marketing Strategyคือ การวางแผนภาพรวมเพื่อสร้างการรับรู้ (Awareness) และดึงดูดกลุ่มเป้าหมายให้สนใจในตัวสินค้าหรือบริการ โดยมุ่งเน้นไปที่การสร้างความพึงพอใจและการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าในระยะยาว เพื่อให้แบรนด์เข้าไปอยู่ในใจผู้บริโภคก่อนที่พวกเขาจะตัดสินใจซื้อ หรือที่เราเรียกกันสั้น ๆ ว่า กลยุทธ์การตลาด นั่นเอง
ประเภทของ Sales Strategy vs Marketing Strategy
Sales Strategy มีอะไรบ้าง?
กลยุทธ์การขายที่ทีมขายมืออาชีพนิยมใช้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการปิดดีล
- Consultative Selling: การขายแบบที่ปรึกษา วิเคราะห์ปัญหาของลูกค้าแล้วนำเสนอทางออกที่ตรงจุด
- Direct Sales: การเข้าหาลูกค้าโดยตรง ไม่ว่าจะเป็นการโทร Telesales หรือการนัดพบเพื่อนำเสนอสินค้า
- Social Selling: การใช้สายสัมพันธ์และโปรไฟล์บนโลกออนไลน์ เพื่อสร้างปฏิสัมพันธ์และปิดการขาย
- Inbound Sales: การรับไม้ต่อจากฝั่งการตลาดเพื่อดูแลคนที่สนใจเข้ามาแล้วให้กลายเป็นลูกค้า
Marketing Strategy มีอะไรบ้าง?
กลยุทธ์การตลาดในยุคปัจจุบันครอบคลุมหลายมิติ เพื่อให้เข้าถึงลูกค้าได้ในทุกช่องทาง
- Digital Marketing & SEO: การทำการตลาดออนไลน์ให้แบรนด์ถูกค้นหาเจอในโลกออนไลน์ และการใช้ Social Media สร้าง Community ทั้งการทำ SEO บน Google หรือการยิง Ads บนแพลตฟอร์มโซเชียลมีเดียต่าง ๆ เป็นต้น
- Content Marketing: การส่งมอบคุณค่าผ่านข้อมูลที่เป็นประโยชน์เพื่อให้ลูกค้าเกิดความเชื่อถือ
- Public Relations (PR): การสร้างภาพลักษณ์ที่ดีผ่านสื่อต่าง ๆ เพื่อเพิ่มความน่าเชื่อถือให้กับองค์กร
- Branding & Positioning: การกำหนดตัวตนของแบรนด์ว่าเราคือใคร และแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร
การทำงานร่วมกันของ Sales Strategy และ Marketing Strategy
ยิ่งธุรกิจแข่งขันกันสูงขึ้น การเข้าใจบทบาทของ “การตลาด” และ “การขาย” จะช่วยให้แบรนด์เติบโตอย่างเป็นระบบ ซึ่งทั้ง Marketing Strategy และ Sales Strategy มีกระบวนการทำงานที่แตกต่างกันอย่างชัดเจน โดยมีจุดตัดสำคัญอยู่ที่การสร้างโอกาสและการเปลี่ยนโอกาสนั้นให้กลายเป็นรายได้จริง
เป้าหมายหลักของ Sales Strategy vs Marketing Strategy
การวางเป้าหมายของทั้งสองส่วนต้องสอดประสานกัน ดังนี้
Marketing Strategy สร้างแรงดึงดูด: มุ่งเน้นการสร้างการรับรู้ (Awareness) และการตอกย้ำคุณค่าเอกลักษณ์ (Identity) เพื่อเพิ่มการมองเห็นในวงกว้าง โดยอาศัยการวิเคราะห์ข้อมูลเพื่อส่งมอบข้อเสนอที่ตรงใจ และตอบสนองความต้องการเฉพาะบุคคล (Personalization) เพื่อกระตุ้นให้เกิดความสนใจในเบื้องต้น
Sales Strategy ผลักดันยอดขาย: มุ่งเน้นการปิดการขายกับกลุ่มเป้าหมายที่มีแนวโน้มการซื้อสูง โดยนำเสนอให้ลูกค้าเห็นถึงผลประโยชน์ที่จับต้องได้ของผลิตภัณฑ์หรือบริการ พร้อมทั้งปรับปรุงกระบวนการขายอย่างสม่ำเสมอ เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและประสิทธิผลในการสร้างรายได้โดยตรง
องค์ประกอบของ Sales Strategy vs Marketing Strategy ที่ต้องทำงานร่วมกัน
การจะบรรลุเป้าหมายที่วางไว้ ทั้งฝ่ายการตลาดและฝ่ายขายต้องมีองค์ประกอบที่แข็งแกร่ง ดังนี้
องค์ประกอบของ Sales Strategy
1. เทคนิคการขายและการบริหารทีม: กระบวนการขายที่เน้นการฟัง เพื่อเข้าใจความกังวลของลูกค้า ควบคู่ไปกับการบริหารทีมขายที่ชัดเจน มีการฝึกอบรม และสร้างสภาพแวดล้อมที่ส่งเสริมการทำงานร่วมกัน
2. การตั้งเป้าหมายและใช้ข้อมูลในอดีต: การกำหนดเป้าหมายแบบ SMART Goals โดยวิเคราะห์จากสถิติในอดีตเพื่อทำ Sale Forecast และคาดการณ์อัตราการเติบโตที่แม่นยำ
3. การใช้เทคโนโลยี CRM: การนำเทคโนโลยีเข้ามาช่วยติดตามงานขาย เข้าถึงข้อมูลล่าสุดของลูกค้า และวัดผลตัวชี้วัดต่าง ๆ เพื่อปรับกระบวนการขายให้เหมาะสมตามผลลัพธ์ที่ต้องการ
จัดการและติดตามงานขาย เข้าถึงข้อมูลได้ง่าย ไม่มีสะดุด ด้วย ระบบ CRM & Sales Management จาก SellStoryมาพร้อมฟีเจอร์ที่ช่วยให้งานขายเป็นเรื่องง่ายในทุกขั้นตอน ดูรายละเอียดเพิ่มเติม
องค์ประกอบของ Marketing Strategy
1. การวิเคราะห์ตลาด (Market Analysis): การทำความเข้าใจพลวัตของตลาดด้วยข้อมูลจริง ไม่ว่าจะเป็นการวิเคราะห์คู่แข่ง การทำ SWOT หรือการดูแนวโน้มทางสถิติเพื่อตัดสินใจทางธุรกิจอย่างแม่นยำ
2. การสร้างแบรนด์ (Branding): การสร้างเอกลักษณ์เฉพาะตัวผ่านเรื่องราว (Storytelling) ที่สอดคล้องกับวิสัยทัศน์และค่านิยมขององค์กร เพื่อสร้างรากฐานที่แตกต่างจากคู่แข่ง
3. การใช้โฆษณาและโปรโมชัน (Ads & Promotions): การเลือกใช้เครื่องมือและข้อความที่สร้างสรรค์ กระชับ เพื่อเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่กว้างขึ้น ภายใต้งบประมาณที่สอดคล้องกับสถานะทางการเงินของบริษัท
ทำไมธุรกิจต้องมีทั้ง Sales Strategy และ Marketing Strategy?
- สร้าง Lead Generation ที่มีคุณภาพ: เมื่อ Sales และ Marketing กำหนดเป้าหมายและตัวชี้วัดร่วมกัน จะดึงดูดและคัดเลือกกลุ่มเป้าหมายที่มีแนวโน้มซื้อจริงได้แม่นยำขึ้น ช่วยให้ความพึงพอใจและ Loyalty ของลูกค้าสูงขึ้นตามไปด้วย
- การแลกเปลี่ยนข้อมูลลูกค้า: ในขณะที่ Marketing สร้างความสนใจ ทีม Sales ที่ได้สนทนาโดยตรงกับลูกค้าจะช่วยสะท้อน Insights และ Customer Satisfaction กลับไปให้ Marketing เพื่อนำไปปรับกลยุทธ์ให้เจาะจงและแก้ปัญหาให้ลูกค้าได้ตรงจุดยิ่งขึ้น
นั่นหมายความว่า หากเรามีแต่ Marketing เราก็จะมียอดผู้ติดตามและคนรู้จักมากมาย แต่ยอดขายอาจไม่ขยับเพราะไม่มีใครไปปิดดีล ในทางกลับกัน หากมีแต่ Sales ทีมขายของเราก็จะทำงานหนักมากในการหาลูกค้าใหม่เพราะไม่มีใครรู้จักแบรนด์เราเลย
ดังนั้น หัวใจสำคัญคือ การเชื่อมต่อข้อมูลระหว่างสองทีมเข้าด้วยกัน การใช้ระบบ CRMจะช่วยให้ทีมการตลาดส่งต่อข้อมูลลูกค้าที่มีคุณภาพให้กับทีมขายได้อย่างแม่นยำ ทำให้กลยุทธ์ทั้งสองส่วนทำงานร่วมกันได้อย่างไร้รอยต่อ
ตัวอย่างการใช้ Sales Strategy & Marketing Strategy
มาดูกันว่า เราจะใช้ Marketing Strategy ในการสร้างโอกาส ควบคู่ไปกับการใช้ Sales Strategy เพื่อปิดการขาย ได้อย่างไรบ้าง!
1. ธุรกิจยานยนต์ (Automotive)
ในอุตสาหกรรมที่มีราคาสูง การตัดสินใจซื้อต้องอาศัยข้อมูลและความเชื่อใจอย่างมาก
- Marketing Strategy: เน้นการใช้โซเชียลมีเดียโฆษณาฟีเจอร์ใหม่ ๆ หรือฟังก์ชันความปลอดภัย รวมทั้งดึง Influencer สายรถยนต์มารีวิวเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ และทำ SEO ในคีย์เวิร์ดที่เกี่ยวข้องกับการเปรียบเทียบสเปกรถ
- Sales Strategy: เมื่อได้รายชื่อผู้สนใจ พนักงานขายจะทำการโทรนัดหมายเพื่อให้ลูกค้าเข้ามา “ทดลองขับ” (Test Drive) พร้อมนำเสนอข้อเสนอพิเศษเฉพาะบุคคล เช่น ประกันภัยฟรีหรือส่วนลดเงินดาวน์ เพื่อกระตุ้นการตัดสินใจในทันที
2. ธุรกิจอีคอมเมิร์ซ (E-commerce)
อาศัย E-commerce Marketing ที่เน้นความรวดเร็วและกระบวนการซื้อที่ง่ายที่สุด
- Marketing Strategy: เน้นยิงแอดแบบ Retargeting ไปยังคนที่เคยเข้าดูสินค้าแต่ยังไม่ซื้อ และการทำคอนเทนต์บน TikTok หรือ Shopee Live เพื่อสร้างความบันเทิงและกระตุ้นในวงกว้าง
- Sales Strategy: ใช้ระบบอัตโนมัติเข้ามาช่วย เช่น การส่งEmail Marketing แจ้งเตือนสินค้าในตะกร้าพร้อมโค้ดส่วนลดที่มีเวลาจำกัด หรือการใช้ Chatbot ในการตอบคำถามเรื่องไซซ์และค่าจัดส่งเพื่อปิดการขายให้เร็วที่สุด
3. ธุรกิจ B2B – ซอฟต์แวร์บริการองค์กร (SaaS)
เน้นการแก้ปัญหา (Solution) และความคุ้มค่าในระยะยาว
- Marketing Strategy: เน้นการทำ Thought Leadership เช่น การเขียน Whitepaper หรือบทความเจาะลึกวิธีการลดต้นทุนในองค์กรบน LinkedIn เพื่อดึงดูดผู้บริหารที่กำลังมองหาทางออกให้ธุรกิจ
- Sales Strategy: ทีม Sales จะรับรายชื่อ Lead ที่มีคุณภาพมาเพื่อทำการ Consultative Selling โดยการนัดทำ Demo ซอฟต์แวร์แบบออนไลน์ เพื่อชี้ให้เห็นว่าฟีเจอร์ต่าง ๆ จะเข้าไปช่วยแก้ปัญหาเฉพาะหน้าของบริษัทลูกค้านั้นๆ ได้อย่างไร ก่อนจะเจรจาเงื่อนไขสัญญารายปี
4. ธุรกิจ B2C – สินค้าไลฟ์สไตล์และแฟชั่น (Consumer Goods & Fashion)
ในกลุ่มนี้การตัดสินใจซื้อมักเกิดขึ้นจาก อารมณ์ (Emotional Drive) และความต้องการทำตามเทรนด์ที่รวดเร็ว
- Marketing Strategy: เน้นสร้างภาพลักษณ์ผ่าน Visual Content ที่สวยงามบน Instagram และ Pinterest รวมถึงการทำ Influencer Seeding ส่งสินค้าให้บล็อกเกอร์รีวิวเพื่อสร้างกระแส “ของมันต้องมี” นอกจากนี้ยังมีการใช้กลยุทธ์ Seasonal Campaign เช่น โปรโมชัน 11.11 หรือคอลเลกชันพิเศษตามเทศกาลเพื่อดึงดูดคนเข้าหน้าร้านหรือเว็บไซต์
- Sales Strategy: เน้นเทคนิคการขายแบบ Upselling และ Cross-selling เช่น “ซื้อชิ้นที่สองลด 50%” หรือการแนะนำเครื่องประดับที่เข้าชุดกับเสื้อผ้าที่ลูกค้าเลือก (Add-on) รวมถึงการใช้ระบบ Membership เพื่อสะสมแต้มแลกส่วนลดในทันที เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อในปริมาณที่มากขึ้นหรือตัดสินใจได้ง่ายขึ้นในขณะนั้น
อ่านบทความที่น่าสนใจ: B2B vs B2C ต่างกันอย่างไร? พร้อมเปรียบเทียบ สรุปครบจบแบบเข้าใจง่าย
ธุรกิจที่ดีต้องมีทั้ง Sales Strategy และ Marketing Strategy
ความสำเร็จของธุรกิจไม่ได้ขึ้นอยู่กับว่าทีมไหนเก่งกว่ากัน แต่คือการประสานงานที่ไร้รอยต่อระหว่าง Marketing Strategy ที่สร้างโอกาส และ Sales Strategy ที่เปลี่ยนโอกาสนั้นเป็นรายได้ การมีระบบ CRM ที่แข็งแรงจึงเป็นกุญแจสำคัญในการเชื่อมต่อข้อมูล ลดการทำงานซ้ำซ้อน และเปลี่ยน “ผู้เข้าชม” ให้กลายเป็น “ลูกค้าที่ซื่อสัตย์” ได้ในระยะยาว
ยกระดับการจัดการงานขายด้วย SellStory ระบบ CRM & Sales Management ที่รวมแชท ติดตามงาน และออกใบเสนอราคาได้ทันทีในที่เดียว ช่วยให้ทีมทำงานง่าย ปิดการขายไว และไม่พลาดทุกโอกาสสำคัญในการเติบโต
ทดลองใช้ SellStory ฟรี! หรือสอบถามข้อมูลเพิ่มเติม โทร. 095-371-7988 และ Line:@SellStory
คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับ Sales Strategy และ Marketing Strategy
1. ธุรกิจขนาดเล็ก (SME) ควรเริ่มโฟกัสที่จุดไหนก่อน?
ในช่วงเริ่มต้นควรให้ความสำคัญกับ Marketing Strategy เพื่อสร้างตัวตนและดึงดูดกลุ่มเป้าหมายเข้ามาก่อน แต่เมื่อเริ่มมีคนสนใจเข้ามาแล้ว ต้องรีบวาง Sales Strategy และนำระบบ CRM มาใช้ทันที เพื่อไม่ให้โอกาสทางการขายหลุดมือไป
2.ระบบ CRM ช่วยประสานงานระหว่าง Sales และ Marketing ได้อย่างไร?
ระบบ CRM เป็นฐานข้อมูลกลางที่เก็บประวัติลูกค้าตั้งแต่เริ่มสนใจโฆษณา (Marketing) ไปจนถึงขั้นตอนการเจรจาและปิดการขาย (Sales) ทำให้ทีมขายรู้ข้อมูลเบื้องต้นของลูกค้าทันที และทีมการตลาดก็รู้ว่าแคมเปญไหนสร้างยอดขายได้จริง เพื่อนำไปปรับกลยุทธ์ให้แม่นยำขึ้น
3. ควรเน้นงบประมาณไปที่ส่วนไหนมากกว่ากัน?
ขึ้นอยู่กับช่วงชีวิตของธุรกิจ หากเป็นแบรนด์ใหม่ควรเน้น Marketing เพื่อสร้างตัวตน แต่ถ้าแบรนด์เริ่มเป็นที่รู้จักแล้ว ควรเสริม Sales Strategy เพื่อเปลี่ยนฐานแฟนให้เป็นรายได้